những thương lượng tiếp theo. Thỏa thuận đầu tiên chỉ là khởi đầu. Nếu
thỏa thuận đầu tiên là công bằng và cân xứng, cả hai bên đều thực hiện
đúng cam kết của mình, thì sau đó rất có thể việc đàm phán tiếp theo sẽ
diễn ra trôi chảy hơn. Như tôi đã đề cập rất nhiều lần, chúng ta vẫn đang
sống trong một thế giới rất nhỏ, nơi những sự việc xảy ra lặp lại là chuyện
thường tình.
Trong một số trường hợp không thể có giải pháp cả hai cùng thắng, và
nếu thế thì tốt hơn hết là nên từ bỏ. Stan đưa ra cho sinh viên một tình
huống liên quan đến một hợp đồng bất động sản nhằm chứng minh điểm
này. Khi bạn phát hiện ra lợi ích của các bên và thấy khá rõ rằng chẳng có
sự giao nhau giữa các mục tiêu của họ, thì từ bỏ là sự lựa chọn tốt nhất.
Mặc dù vậy, hầu hết sinh viên đều cố gắng có được một thỏa thận ngay cả
khi nó bất tối ưu cho cả hai bên. Nhiều người trong chúng ta vẫn giữ giả
định sai lầm rằng bất kỳ sự thỏa thuận nào cũng đều tốt hơn so với việc từ
bỏ. Điều này chắc chắn không phải luôn luôn đúng, và từ bỏ một thỏa thuận
phải luôn luôn được xem là một lựa chọn khả thi.
Cách tốt nhất để biết liệu bạn có nên từ bỏ một thỏa thuận hay không là
hiểu các lựa chọn khác của bạn, để bạn có thể so sánh chính xác với trường
hợp hiện tại. Trong biệt ngữ đàm phán nó được gọi là một BATNA (Giải
pháp thay thế tốt nhất cho một vấn đề cần thương lượng.)
[36]
Bạn luôn phải
biết BATNA của mình khi bắt đầu đàm phán. Stan sử dụng một trường hợp
nghiên cứu liên quan đến Disney và một nhóm các nhà môi trường để minh
họa điểm này. Disney muốn xây dựng một công viên mới và các nhà môi
trường thì phản đối. Họ thảo luận xung quanh vấn đề Disney có thể làm
những gì để bảo vệ môi trường trong khi vẫn có thể xây công viên. Hai bên
không thể đạt được thỏa thuận, và đàm phán thất bại. Kết quả là gì? Công
viên mới không được xây. Tuy nhiên, ngay sau đó, đất được bán cho một
nhà quy hoạch để xây nhà ở, và tác hại của khu nhà này còn tồi tệ hơn nhiều
so với công viên của Disney nếu nó được cất lên. Giá mà các nhà môi
trường xem xét đến BATNA thì họ sẽ nhận ra rằng việc có được một thỏa
thuận với Disney mới là kết quả tốt hơn cho họ.
