Một trong những cách kết thúc thương vụ hiệu quả nhất mà các nhân viên
bán hàng của Bernie thường áp dụng là gọi điện thăm hỏi những khách
hàng đã từng mua sản phẩm của Maytag trong 5, 10, thậm chí 25 năm trước
đó. Một khi những khách hàng này đưa ra lời “chứng nhận chất lượng” về
dịch vụ, tính năng và độ bền của sản phẩm, thì vấn đề giá cả đối với khách
hàng tiềm năng không còn quan trọng nữa và tất nhiên Maytag sẽ có thêm
một khách hàng mới.
Tất cả các chuyên gia bán hàng thành công vẫn thường nhận được những lá
thư “chứng nhận chất lượng” do khách hàng tự nguyện gửi đến. Các “chứng
nhận” này sẽ khích lệ người bán hàng làm việc hiệu quả vì những khách
hàng này thường đánh giá cao sự nỗ lực hết mình của người bán hàng. Họ
bày tỏ sự hài lòng về chất lượng sản phẩm, cách giải quyết vấn đề của công
ty... Bất cứ lá thư nào như thế đều là một “điểm sáng” cho bộ sưu tập các
“giấy chứng nhận” của bạn. (Rất nhiều người bán hàng nhận được những lá
thư khen ngợi như thế nhưng họ không nhận ra đó là một công cụ bán hàng
hữu ích và hiệu quả hơn nhiều so với việc huyên thuyên nói về sản phẩm,
bởi vì, sự xác nhận của một “bên thứ ba” luôn đáng tin cậy hơn mọi lời nói
thành thực nhất của người bán hàng.)
LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ ĐƯỢC “CHỨNG NHẬN CHẤT LƯỢNG” TỪ
KHÁCH HÀNG?
Việc có được chứng nhận chất lượng từ phía khách hàng không phải là một
điều quá khó. Ví dụ, giả sử tối qua bạn đến một nhà hàng sang trọng mới
khai trương trong thị trấn. Bạn thấy thức ăn ở đó ngon, không khí lãng mạn,
dịch vụ chu đáo và họ đưa cho bạn hóa đơn tính tiền không quá chậm trễ
nhưng cũng không quá nhanh chóng. Khi rời khỏi nhà hàng đó, bạn bày tỏ
sự hài lòng với người quản lý, ông chủ hoặc nhân viên phục vụ. Anh ta cảm
ơn bạn và yêu cầu bạn ghi lại nhận xét của mình. Liệu bạn có đồng ý viết
một bức thư theo yêu cầu của anh ta không? Tôi chắc chắn đến 90% là bạn
