nhất là hãy làm cho khách hàng tự hào vì trước đó họ đã đưa ra một quyết
định thật đúng đắn. Và Chuck đã làm đúng như vậy! Đây là trường hợp giả
định (nếu như người bán hàng đang nói sự thật). Và nếu thực sự chiếc xe
của tôi đang rất tồi tệ mà anh ta lại nói rằng: “Anh Zig này, chiếc xe của anh
thật đẹp!” thì tôi sẽ bỏ ngoài tai mọi lời nói tiếp theo của anh ta bởi tôi thừa
biết anh ta chỉ đang muốn “móc túi” tôi thôi.
Bảo đảm rằng những điều bạn nói ra là chính xác và xuất phát từ sự chân
thành.
Đúng là Chuck đã nói sự thật. Chiếc xe của tôi thực sự rất đẹp. Đó là một
chiếc Oldsmobile Regency màu nâu bóng. Vì thế khi nghe anh ta khen
chiếc xe của tôi, tôi cảm ơn và xác nhận rằng mình rất thích chiếc xe này,
rằng nó đã mang đến cho tôi khá nhiều may mắn.
Chuck tiếp lời:
- Anh có thể cho tôi biết nơi anh đã mua nó không?
HÃY HỌC CÁCH ĐẶT CÂU HỎI
Bạn cần phải nhận thấy được tầm quan trọng của những câu hỏi như trên
bởi chúng nghe rất tự nhiên dù sự thật là Chuck có lẽ đã hỏi như vậy với
nhiều khách hàng khác nhau. Các câu hỏi của anh ta không hề “rập khuôn”
mà được chuẩn bị rất cẩn thận. Tôi trả lời rằng hàng xóm của tôi là một
người quản lý của công ty General Motors và ông ta đã giúp tôi mua được
chiếc xe này. Chuck tiếp tục:
- Như vậy là anh đã tình cờ có được một trong những chiếc xe hạng nhất
này?
- Vâng, đúng vậy.
