CHIẾN THUẬT “ABRAHAM LINCOLN”
Nếu chú ý, bạn sẽ thấy rằng suốt từ đầu buổi nói chuyện, Chuck Bellows
chưa bao giờ nói một lời nào tỏ ý chê bai chiếc xe của tôi. Đó chính là cách
anh ta vận dụng chiến thuật của Abraham Lincoln vào thương vụ của mình.
Lincohn từng tranh luận cho cả nguyên đơn lẫn bị đơn trong một vụ kiện
trước bồi thẩm đoàn. Ông đã rất thận trọng khi đưa ra nhiều luận điểm ủng
hộ cho thân chủ của mình, nhưng khi ở vai trò phê phán đối thủ, ông cũng
tỏ ra thật công bằng.
CHIẾN THUẬT “ĐỀ CAO THƯƠNG VỤ TRƯỚC ĐÓ”
Thủ thuật và liệu pháp tâm lý của Chuck rất hoàn hảo. Bất kỳ lời chỉ trích
nào về chiếc xe cũng đều nhằm vào tôi, một khách hàng mà anh ta đang
muốn chiếm cảm tình. Dù sao, tôi cũng đã mua chiếc xe rồi và khi bạn chỉ
trích điều đó tức là bạn đang chỉ trích người đã mua nó và đánh giá thấp
quyết định trong quá khứ của anh ta. Khi bố mẹ phê bình hay nói xấu bạn
trai hoặc bạn gái của con mình, tức là họ đang chê bai khả năng đánh giá
của con cái họ. Và điều này thường là nguyên nhân chính dẫn đến sự nổi
loạn của con cái chúng ta. Cách nhận xét như vậy không thể tạo thiện cảm
và gây ảnh hưởng tốt đối với người đối diện.
Đồng thời, người bán hàng cũng cần phải cẩn thận và khéo léo trong cách
nhận xét khi một khách hàng nói điều gì đó không hay về thương vụ trước
đó của anh ta. (Chiến thuật ở đây chính là khả năng nhận biết khi nào nên
coi trọng hay xem nhẹ một vấn đề.) Những câu nói của khách hàng đại loại
như “Chắc là họ đã lợi dụng tôi!” hoặc “Họ biết rõ là tôi cần món hàng đó”
có thể gây tai họa cho bạn nếu bạn đồng tình với khách hàng.
Chẳng hạn như nếu bạn nói rằng: “Rõ ràng là người bán hàng đó không
trung thực với anh rồi!” hay “Tôi có thể thấy rằng lúc đó anh rất muốn có
món hàng đó...” thì những lời bình phẩm như vậy sẽ khiến khách hàng của
