Bạn có thể gặp tình huống tương tự trong kinh doanh bất động sản. Ví dụ
như với một ngôi nhà có giá rao bán là 395.000 đô la, nếu khách hàng đề
nghị mức giá 195.000 đô la thì nhà môi giới nhanh chóng nhận biết người
khách đó không phải là một khách hàng tiềm năng. Lời đề nghị một mức
giá quá thấp của anh ta cho thấy họ thuộc về những sân chơi khác nhau.
Bạn cần phải nhận biết điều này càng sớm càng tốt để có thể đưa ra quyết
định hợp lý về việc đầu tư thời gian cho công việc sao cho hiệu quả. Đây
chính là những gì mà Chuck đã làm.
Khi Chuck đưa ra khoản tiền cần phải bù thêm, tôi không khỏi ngạc nhiên
và nói:
- Chuck này, tôi nghĩ rằng 7.000 đô la là thỏa đáng cho vụ hoán đổi này,
[tạm ngừng trong giây lát] - ý tôi là số đó đã bao gồm cả thuế và các khoản
lệ phí khác.
Chuck tròn mắt nhìn tôi:
- Điều đó không thể được, Zig à. Anh vừa đề nghị chúng tôi giảm cho anh
385 đô la, và phải hỗ trợ anh cả tiền thuế và lệ phí, mà tôi tính ra là 350 đô
la nữa, vậy tổng cộng anh yêu cầu chúng tôi giảm đến 735 đô la! Cơ hội
dường như là rất thấp. [tạm ngừng trong giây lát] Tuy nhiên, cho phép tôi
hỏi anh một câu: “Giả dụ nếu chúng tôi chấp nhận lời đề nghị của anh thì
anh có lái chiếc Sedan deVille mới toanh này về nhà ngay lập tức không?
Tôi lại tiếp tục đối thoại với chính mình: “Anh chàng này đang nói chuyện
nghiêm túc đấy chứ! Làm sao có thể mua một món hàng khi người bán
không muốn bán nó?”.
Cũng giống như phản ứng của bao nhiêu khách hàng khác, tôi đã đưa ra đề
nghị của mình và cảm thấy nản lòng khi anh ta từ chối lời đề nghị của tôi.
Vì thế, tôi trả lời anh ta:
