- Ồ, tôi cũng không biết nữa, nhưng 7.000 đô la là một số tiền lớn và phải
rất khó khăn tôi mới kiếm được từng ấy đấy!
KHI KHÁCH HÀNG “TẠM THỜI KHÔNG BÌNH THƯỜNG”
Chúng ta luôn nghi ngờ, do dự và đôi chút lo sợ trước những quyết định
quan trọng. Trong trường hợp của tôi, một người khá bảo thủ về vấn đề tiền
bạc, con số 7.000 đô la không phải là nhỏ và tôi lại tự hỏi mình: “Mình có
thích màu xe này không? Có chắc là mình muốn mua chiếc Cadillac này
không? Mình nên mua nó ngay bây giờ hay cứ đợi cho đến khi có mẫu xe
mới? Chiếc Sedan deVille hay Fleetwood hay Coupe deVille đẹp hơn? Liệu
có một đại lý nào bán chiếc Cadillac với giá rẻ hơn không? Mình nên mua
hẳn một chiếc xe mới hay là chỉ cần thuê xe là ổn? Nếu mình cứ tiếp tục
chần chừ như thế này thì liệu Chuck có đưa ra một lời đề nghị khác hấp dẫn
hơn không?”.
Nói một cách ngắn gọn, chúng ta sẽ rất băn khoăn và những câu hỏi không
lời đáp sẽ tác động đến khả năng phán đoán của chúng ta, dẫn đến tình trạng
“tạm thời không bình thường”. Với câu hỏi “Nếu chúng tôi chấp nhận lời đề
nghị của anh thì anh có lái chiếc Sedan deVille mới toanh này về nhà ngay
bây giờ không?”, Chuck như muốn buộc tôi phải đưa ra một lời xác nhận.
Điều mà tôi muốn đề cập đến khi bạn gặp một người khách còn đang băn
khoăn là: “Bạn phải tạo được niềm tin nơi họ nếu muốn họ đồng ý mua
hàng”. Chính sự tự tin của bạn sẽ đảm trách công việc khó khăn này (như
cách Chuck Belllows đã ứng xử với tôi).
TẦM QUAN TRỌNG CỦA SỰ TÍN NHIỆM
Trong quá trình bán hàng, bạn nên đặt mình vào vị trí của người mua để
hiểu được suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng. Dẫu vậy, tôi vẫn muốn
