bạn nghĩ rằng: “Tôi biết những người kia đã lừa dối tôi nên bây giờ tôi sẽ
cẩn thận hơn”. Chính bạn đã cảnh báo khách hàng rằng họ hãy cẩn thận với
những người bán hàng!
Vậy người bán hàng nên nói gì khi khách hàng bình phẩm không hay về
thương vụ trước đó của họ? Hãy thử làm điều này: Nhìn thẳng vào mắt
khách hàng và bình tĩnh nói: “Thưa ông/bà, mỗi khi nghĩ lại những chuyện
đã xảy ra, tôi vẫn tự tin nói rằng nếu được làm lại một lần nữa, đôi khi
chúng ta sẽ thay đổi quyết định của chính mình. Tuy nhiên, vào thời điểm
ông/bà đưa ra quyết định, trong tình huống đó và với lượng thông tin mà
ông/bà đang có, tôi tin chắc phần lớn mọi người cũng sẽ quyết định giống
như ông/bà mà thôi. Nếu là tôi, tôi sẽ không tiếc nuối những việc mình đã
làm”.
Cách tốt nhất để khiến khách hàng đưa ra một quyết định mới và cảm thấy
thoải mái là làm cho anh ta hài lòng với quyết định trước đó của mình.
HÃY LÀM CHO KHÁCH HÀNG VUI LÒNG
Câu hỏi đặt ra là “Bạn đã thật sự thành thực với khách hàng chưa?” và “Có
khi nào bạn mua một thứ gì đó và rồi lại ao ước giá như mình đừng mua
nó?”. Bạn quyết định mua món hàng đó là vì bạn nghĩ rằng mình đã đưa ra
một quyết định đúng đắn. Đó là điều mà bất kỳ người mua hàng nào cũng
suy nghĩ khi đứng trước một thương vụ.
Chuck đã làm tôi hài lòng khi khen ngợi chiếc xe Oldsmobile Regency cũ
của tôi. Không chỉ có vậy, anh ta còn hỏi xem tôi có thực sự hài lòng khi
đồng ý đổi xe không và đó chính là cách anh ta tìm hiểu xem tôi có phải là
một khách hàng tiềm năng hay không. Anh ta thừa biết rằng nếu tôi đề nghị
khoản tiền bù thêm là 500 đô la để đổi lấy một chiếc xe mới thì rõ ràng tôi
chỉ đang phí thời gian và tốt hơn hết là anh ta nên kết thúc cuộc nói chuyện
ở đây.
