Sau đây là cách thức người bán hàng đã sử dụng:
- Thưa ngài DeVos, chúng tôi có một chiếc máy bay phản lực đặc biệt lý
tưởng dành cho ngài, và chúng tôi rất sẵn lòng đưa ngài đi một chuyến bay
thử miễn phí.
Hơi miễn cưỡng nhưng cũng khá háo hức, Rich đồng ý tham gia chuyến
bay thử. Dù biết rằng DeVos thích chuyến đi nhưng vẫn không có cách nào
thuyết phục ông mua chiếc máy bay đó, vì thế người bán hàng nói:
- Thưa ngài DeVos, tuần này chúng tôi chưa có kế hoạch cho chiếc máy bay
này và chúng tôi muốn ngài nhận và sử dụng nó như thể nó là của riêng
ngài. Và dĩ nhiên là điều này không mang tính bắt buộc.
Quả là thật khó từ chối một lời đề nghị như thế vì người bán hàng đã nhấn
mạnh rằng không hề có bất cứ sự ràng buộc nào đối với Amway. May mắn
thay, tuần làm việc sắp tới của Rich lại dày đặc lịch hẹn và di chuyển đường
dài liên tục. Và, suốt tuần đó Rich đã bay khắp cả nước, giải quyết công
việc của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả nhờ chiếc máy bay đó.
Cuối tuần, khi người bán hàng quay trở lại và nỗ lực hoàn tất thương vụ,
nhưng Rich vẫn chưa bị thuyết phục rằng mua máy bay là việc nên làm, vì
thế người bán hàng kéo dài đề nghị “chó con” với một điều kiện nhỏ như
sau:
- Thưa ngài DeVos, do chúng tôi chưa có kế hoạch cụ thể sử dụng chiếc
máy bay trong tháng này, sao ông không thuê nó trong một tháng và tiếp tục
sử dụng như thể nó là của riêng mình?
Lần này, Rich thậm chí còn lưỡng lự hơn nữa, nhưng người bán hàng rất
kiên trì nên Rich đã đồng ý và tháng đó, công việc của ông ấy tỏ ra rất hiệu
quả.
