Chương 20 : VẬN DỤNG KHẢ NĂNG
SÁNG TẠO TRONG BÁN HÀNG
Chúng ta đã đề cập đến một số chiến thuật điển hình giúp cho cơ hội kết
thúc thành công thương vụ tăng lên đáng kể. Bây giờ chúng ta sẽ cùng nhau
xem xét các kinh nghiệm kết thúc thành công thương vụ. Tôi sẽ trình bày
chiến thuật kết thúc này bằng văn phong kể chuyện bởi những câu chuyện
thường dễ đi vào tâm trí người đọc hơn. Một lần nữa, tôi muốn nhấn mạnh
tầm quan trọng của việc sử dụng một cách hiệu quả giọng nói và vận dụng
khả năng sáng tạo của bạn vào những tình huống bán hàng cụ thể.
Tôi cũng xin chia sẻ với bạn về tầm quan trọng của việc bỏ qua một số phản
đối của khách hàng và không quá đặt nặng vấn đề khi nghe người nào đó
nói rằng: “Tôi không quan tâm đến sản phẩm của anh!”.
KHI KHÁCH HÀNG VIỆN DẪN LÝ DO
Nhiều năm trước, khi còn làm trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, một
trong những điều khiến tôi dễ nản lòng nhất là sau khi tìm cách đặt những
câu hỏi để tìm hiểu thông tin và thực hiện bài thuyết trình nhằm khơi dậy
nhu cầu sử dụng dịch vụ nơi khách hàng, khách hàng lại nói với tôi rằng:
- Anh Ziglar này, tôi thật khó xử khi làm anh phải mất thời gian vì tôi như
vậy. Thực ra chúng tôi cũng nhận thấy rằng mình có nhu cầu về dịch vụ bảo
hiểm, nhưng nếu có mua dịch vụ đó thật, chúng tôi cũng phải cân nhắc lại.
Bạn cùng lớp của con trai của chú họ của người bạn thân nhất của hàng
xóm bên cạnh bà cô bên vợ tôi có một người bạn, mà chồng của con gái
người này đang làm trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm (có lẽ sự thật
không đến mức như vậy nhưng họ đã cường điệu lên), nên nếu có mua bảo
hiểm thật, chúng tôi sẽ mua ở chỗ anh ta.
