CHIẾN THUẬT “GIẤY CHỨNG NHẬN KẾT HÔN”
Dĩ nhiên là câu nói trên làm tôi “bực mình” bởi tôi đã cố gắng đáp ứng nhu
cầu nhưng vị khách hàng đó không những không có ý định mua sản phẩm
của tôi mà còn có ý giễu cợt tôi. Một hôm, khi đang suy nghĩ về vấn đề này
thì một ý tưởng bất chợt nảy sinh, và tôi đã phát triển nó thành chiến thuật
đánh vào “hôn nhân”. Cuốn sách How I Raised Myself from Failure to
Success in Selling (Tôi đã vượt qua thất bại như thế nào để đạt được thành
công trong sự nghiệp bán hàng) của Frank Bettger đã khơi nguồn ý tưởng
cho chiến thuật đó. Tôi đọc cuốn sách từ năm 1948 nhưng phải đến 8 năm
sau tôi mới có thể vận dụng những thông tin của Frank và thêm vào đó một
chút sáng tạo để phát triển thành chiến thuật này.
Một “Giấy Chứng Nhận Kết Hôn” do tôi tự thiết kế được in trên một tờ
giấy da thật đẹp. Khi vị khách hàng mà tôi nói đến ở trên tỏ ý băn khoăn và
nói:
- Ý tưởng của anh thú vị đấy nhưng tôi sẽ mua hàng từ... Tôi sẽ nhìn thẳng
vào mắt ông ta và nói rằng:
- Tôi tin rằng người bán hàng mà ông/bà vừa nhắc đến là người rất giỏi và
công ty bảo hiểm mà anh ta đại diện cũng là một công ty hợp pháp bởi nó
đã được cấp giấy phép hoạt động. [Nên nhớ, bạn đừng bao giờ đưa ra
những lời bình luận tiêu cực hay có ý đối nghịch.] Nhưng thưa ông/bà, có
một thứ mà tôi có thể làm cho ông/bà ngay bây giờ mà không phải ai sống ở
trên đất Mỹ này cũng có thể làm được.
Tất nhiên, ai cũng lập tức nghĩ đến câu hỏi: “Điều mà tôi có thể làm được
cho vị khách hàng đó là gì?”. Vào lúc đó, tôi tiến đến chiếc cặp tài liệu của
mình, lấy ra tờ Giấy Chứng Nhận Kết Hôn và nói:
- Tôi sẽ “kết hôn” với ông/bà!
