phẩm và dịch vụ của Extracorporeal. Bà Davis luôn phản hồi rằng mức giá
sản phẩm do anh cung cấp quá cao trong khi dịch vụ của công ty thì quá tồi.
Để giúp bạn hiểu rõ hơn tầm quan trọng của thương vụ này, tôi muốn nói
rằng sản phẩm mà công ty anh ta cung cấp là các hệ thống lọc máu nhân tạo
(hay còn gọi là chạy thận nhân tạo). Mỗi tháng, bệnh nhân phải chạy thận
13 lần, và bình quân mỗi năm một bệnh nhân cần 156 bộ lọc như vậy. Nếu
nhân con số này với 40 bệnh nhân, thì mỗi năm bệnh viện sẽ cần đến 6.240
hệ thống ống, tuýp như thế. Đây thực sự là nhu cầu rất lớn!
Trong thời gian một năm đó, Jerry đã làm được hai việc rất quan trọng.
Trước tiên, anh xây dựng được một mối quan hệ thân thiết và tin tưởng với
bà Davis. Thứ hai, mỗi ngày anh đều nghe băng ghi âm về cách thức bán
hàng để rèn luyện kỹ năng này. Jerry là người bán hàng rất biết cách vận
dụng linh hoạt các chiến thuật để kết thúc thương vụ thành công. Một hôm,
khi bà Davis hỏi Jerry một câu có phần chế nhạo:
- Tại sao tôi cứ phải mua dịch vụ này từ phía anh trong khi giá cả anh đưa
ra quá cao và dịch vụ thì lại quá tồi?
Jerry lập tức áp dụng Chiến thuật “giấy chứng nhận kết hôn”:
- Bởi tôi có thể “kết hôn” với bà.
Vừa nghe câu nói ấy, bà Davis cười thật to:
- Ôi trời, thế Willie chồng tôi sẽ nói gì về điều này? Jerry nhanh chóng đáp:
- Xin bà đừng hiểu lầm. Đây mới là điều tôi muốn nói.
Khi nói, anh nhìn thấy một tờ giấy đang để ở gần đấy. Anh tiến đến đó, cầm
nó lên và nhanh chóng viết “Giấy Chứng Nhận Kết Hôn” ở góc trên của tờ
