Vào năm 1982, Paul đã thực hiện 86 bài diễn thuyết, và bán được 9,8 triệu
đô la tiền bảo hiểm nhân thọ qua 70 thương vụ với mức phí bảo hiểm cao
nhất là hơn 250 ngàn đô la. Paul là một người cực kỳ tài giỏi: anh tin rằng
việc bắn không trúng hồng tâm không phải do lỗi của tấm bia, và việc bán
hàng thất bại không phải do lỗi của khách hàng.
Vào ngày 8 tháng 2 năm 1975, sau một tai nạn, Paul Jeffers không may bị
mất đi thính giác nhưng anh vẫn lạc quan cho rằng việc này lại chính là lợi
thế của anh so với những người bán hàng khác bởi anh sẽ không bao giờ
nghe thấy từ “không” từ phía khách hàng của mình.
Sau khi tai nạn xảy ra, Paul phải học cách “đọc” lời nói của người khác
thông qua cử động của môi họ. Trước khi anh có thể tự tin khi giao tiếp với
mọi người, anh phải thực hiện một cuộc gặp gỡ quan trọng với hai khách
hàng. Theo lời của Paul, câu chuyện diễn ra như sau:
“Hôm đó tôi đến văn phòng làm việc của khách hàng. Khi khách hàng trả
lời câu hỏi của tôi, ôi trời, tôi không thể biết được là họ đang nói gì. Tôi
đành nói với họ:
- Thưa ông, tôi không thể theo kịp những điều ông đang nói.
Rồi tôi lấy ra tập giấy và nói:
- Ông vui lòng viết các câu hỏi của mình ra đây, như thế tôi sẽ dễ dàng trả
lời hơn. Thế có phiền gì không, thưa ông?
Hai vị khách đó đều vui vẻ viết ra tất cả các câu hỏi cần thiết và đưa chúng
lại cho tôi. Tôi nhìn vào tờ giấy đó và thật sự ngạc nhiên khi chẳng nhìn
thấy gì trên đó cả.
Tôi lại nói:
