“nhẵn túi” nhưng lòng tự hào của ông ta dường như đã bị lung lay. Howard
Bonnell không hề có ý định khiến khách hàng đó thay đổi suy nghĩ bởi ông
biết đó là điều không thể. Càng cố gắng, Howard sẽ càng thất bại bởi đây là
một người khá bảo thủ.
CHIẾN THUẬT LOẠI BỎ “SUY NGHĨ CỨNG NHẮC”
Những gì Howard phải làm là khiến vị khách hàng đó từ bỏ suy nghĩ cứng
nhắc của mình và đưa ra một quyết định mới. Anh nhìn vị khách hàng và
nói:
- Thưa ông, cho phép tôi hỏi ông một câu. Nếu tôi có thể đưa ra cách giúp
ông có được bộ sách của World Book ngay bây giờ mà không phải trả tiền
mặt, liệu ông có quan tâm không?
Người đàn ông đó hỏi:
- Anh cứ nói thử xem?
- Điều này vô cùng đơn giản thưa ông!
Rồi Howard quay về phía vợ của người khách hàng và nói:
- Thưa bà, theo như tôi hiểu, bà không hề hứa hẹn một điều gì như chồng
bà, phải không thưa bà?
- Không, tôi không hứa điều gì cả.
Sau đó, Howard lại quay sang hỏi người chồng:
- Thưa ông, liệu có ổn không nếu tôi đề cập với vợ ông về vấn đề mà ông
đang lo lắng?
- Anh có thể thảo luận bất cứ điều gì với vợ tôi.
