Sự thật là vị khách hàng đó đã rất vui mừng vì được giải tỏa khỏi suy nghĩ
cứng nhắc của mình. Điều quan trọng là Howard giúp ông ta không bị mất
mặt. Người đàn ông đó nhận ra mình cần mua cuốn bách khoa toàn thư đó
nhưng nếu Howard không đủ “khôn ngoan” để giữ thể diện cho ông ấy và
khiến ông cảm thấy thoải mái khi đưa ra quyết định mua hàng, chắc chắn
ông sẽ không mua chúng. Hầu hết các quy trình bán hàng chỉ đơn giản là
tìm ra cách để khách hàng mua sản phẩm của bạn.
Howard đã khôn khéo nhận ra trở ngại của khách hàng là vấn đề về cảm
tính và sự bất hợp lý. Để thực hiện được thương vụ mua bán này, Howard
đã phải tác động đến những cảm xúc của ông ấy. Về mặt lôgic, việc ông
khách này hay vợ của ông ký hợp đồng cũng không có gì khác biệt. Về mặt
cảm xúc, ông khách hàng này đã mua hàng với tâm trạng thoải mái, bởi vợ
ông mới là người ký hợp đồng. Hãy lưu ý rằng người đàn ông này mua
hàng vì lợi ích của lũ trẻ và vợ ông mới là người thực hiện việc này chứ
không phải bản thân ông.
Có rất nhiều chiến thuật liên quan đến việc vận dụng khả năng sáng tạo.
Hãy chứng minh cho khách hàng thấy được lợi ích về mặt cảm tính và lý
tính sản phẩm và tìm cách khiến họ phải đưa ra quyết định. Tôi muốn nhấn
mạnh một điều, hiếm có một cuộc điện thoại hay cuộc gặp gỡ khách hàng
nào có thể diễn ra suôn sẻ hay chuẩn xác như đã dự tính từ trước. Tuy
nhiên, nếu bạn được hướng dẫn trước và có chuẩn bị về nguồn thông tin,
kiến thức thì khả năng sáng tạo của bạn sẽ phát huy tối đa. Bạn sẽ thực hiện
được nhiều thương vụ hơn, sự nghiệp bán hàng của bạn sẽ phát triển nhanh
chóng và thành công rực rỡ hơn.
VẬN DỤNG KHẢ NĂNG SÁNG TẠO TRONG VIỆC SỬ DỤNG THỜI
GIAN
Một trong những chuyên gia bán hàng có đầu óc sáng tạo, tận tụy và biết
cách sử dụng thời gian hiệu quả nhất mà tôi từng biết là Hal Krause. Khi
