hàng có mối quan hệ trực tiếp tới quyết định của khách hàng. Dù trong bất
cứ cuộc gặp gỡ nào với khách hàng, hãy chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn rất
mong đợi vào sự thành công của thương vụ.
Lưu ý thứ tư là bạn có thể bán được hàng một cách dễ dàng bằng cách đặt
ra những câu hỏi có tính dẫn dắt hơn là so với chỉ nói chuyện đơn thuần.
Bằng những câu hỏi của mình, Tóc Đỏ đã từng bước làm tôi “ngộ” ra rằng
không những chúng tôi có khả năng mua ngôi nhà đó mà chúng tôi còn nên
mua nó. Đây cũng chính là chiến thuật Socrates
mà rất nhiều bác sĩ, luật
sư, kế toán, cố vấn, các mục sư, thám tử cùng vô số người thành công khác
đã áp dụng và gặt hái nhiều thành công trên con đường sự nghiệp lẫn trong
cuộc sống của họ.
MỤC TIÊU RÕ RÀNG
Lưu ý thứ năm là Tóc Đỏ hiểu rằng cô ấy cần phải thuyết phục được tôi về
khoản 18 ngàn đô la tăng thêm đó. Trước khi đi tìm nhà, cô ấy đã khiến tôi
phải đồng ý về khoản tiền sẽ dùng để mua nhà. Thậm chí cô ấy còn buộc tôi
đồng ý sẽ trả thêm 20 ngàn đô la nữa, nếu cần. Cứ như một nhân viên bán
hàng xuất sắc, cô ấy biết rõ là chúng tôi chẳng cần bàn luận gì thêm về
những thứ đã được quyết định trước đó.
Nếu đang làm việc trong lĩnh vực bất động sản, khi khách hàng nói rằng
anh ta đang tìm mua một ngôi nhà có giá 200 ngàn đô la thì bạn đã cầm
chắc trong tay một đơn đặt hàng trị giá 200 ngàn đô la. Khi đó, công việc
của bạn chỉ là dẫn anh ta đến một ngôi nhà cụ thể và nói chuyện với người
bán để họ đồng ý bán ở mức giá thấp hơn giá chào bán. Khi đó, bạn chỉ là
một người bán hàng rất đỗi bình thường.
Để nhận danh hiệu “người bán hàng xuất sắc”, bạn phải nhận diện được nhu
cầu và mong muốn của khách hàng. Trong trường hợp trên, bạn phải thuyết
phục được vị khách hàng đó mua một ngôi nhà trị giá 250 ngàn đô la, thay
