vì ngôi nhà 200 ngàn đô la đúng như khả năng của anh ta. Để cảm thấy mọi
chuyện dễ dàng, hãy nghĩ rằng bạn chỉ cần thuyết phục anh ta trả 50 ngàn
đô la mà thôi vì trên thực tế, anh ta đã “đồng ý” chi trả 200 ngàn đô la rồi
và bạn chẳng phải tốn công sức không cần thiết để thuyết phục họ bỏ ra số
tiền đó. Thực tế là, anh ta có nhu cầu thực sự về nhà ở nên mới tìm đến bạn.
Đối với các sản phẩm khác cũng vậy, nếu khách hàng muốn bỏ ra một số
tiền là X đô la nhưng cuối cùng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của anh ta lại là
X cộng thêm một khoản nữa thì nhiệm vụ “chính” của bạn là thuyết phục
anh ta đồng ý trả số tiền tăng thêm và bạn đã có một thương vụ thành công
mỹ mãn.
Như tôi đã nói, “công việc” của Tóc Đỏ lúc đó là thuyết phục tôi chịu bỏ
thêm 18 ngàn đô la để mua ngôi nhà. Cô ấy biết rằng nếu nói đến số tiền 18
ngàn đô la cộng với 20 ngàn đô la cộng với khoản tiền dự định mua nhà ban
đầu cộngvới tiền thuế, phí bảo hiểm và tiền lãi thì rõ ràng tôi sẽ không thể
“chấp nhận”. Do vậy, cô ấy chỉ nói đến khoản tiền cộng thêm cuối cùng là
18 ngàn đô la và chia nhỏ số tiền đến mức tối đa.
Cô ấy biết rằng trong thâm tâm, tôi sẽ mua bất cứ thứ gì mà cô ấy thích và
cô ấy cũng biết tôi tin rằng mình có thể cố gắng làm việc nhiều hơn một
chút để có thêm tiền trả cho ngôi nhà mang lại hạnh phúc lớn lao cho cô ấy
và cô ấy đã tìm mọi cách để chứng minh rằng việc chi trả thêm đó suy cho
cùng là để phục vụ cho các nhu cầu cơ bản của cuộc sống.Cô ấy thông minh
tới mức không để lý do vì sao chúng tôi nên mua nhà lấn át cách thức chúng
tôi mua nhà. Hãy chia nhỏ mức giá để khách hàng dễ dàng chấp nhận sản
phẩm, dịch vụ của bạn.
HÃY TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG CỦA BẠN
Chính vì bạn không thể biết rõ về khách hàng của mình như Tóc Đỏ biết về
tôi, tức khách hàng của cô ấy, nên lưu ý thứ sáu là bạn hãy cố gắng tìm hiểu
