nghiệm, sự hiểu biết và óc phán đoán sẽ thôi thúc bạn trả lời ngay tức thì.
Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng vượt trội và mang lại nhiều lợi ích
nhưng giá của nó không cạnh tranh, bạn nên tránh trả lời câu hỏi trên cho
đến khi bạn đã giải thích và giới thiệu xong về các lợi ích của sản phẩm.
Khi gặp tình huống này, bạn hãy mỉm cười thân ái và nói: “Tôi sẽ trả lời câu
hỏi đó một lát nữa thôi.” Hoặc: “Tôi rất vui khi ông quan tâm đến giá cả sản
phẩm. Một vài phút nữa thôi, tôi sẽ đề cập tới vấn đề này”. Nếu khách hàng
khăng khăng buộc bạn phải trả lời ngay, bạn có thể nói: “Tôi rất vui được
trả lời, thưa ông, nhưng điều đó có phần nào giống như việc ông phải trả
tiền cho một bộ com-lê trước khi ông biết nó trông như thế nào. Tất cả
những gì tôi muốn là ông có thể thấy rõ lợi ích của sản phẩm, nhờ thế ông
sẽ hiểu rõ giá trị về “món hời” mà ông sắp có”. Một câu trả lời khác có thể
là: “Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm như kích cỡ, mẫu
mã, các điều khoản trong hợp đồng, hay phương thức giao hàng, tôi không
biết phải trả lời ra sao trước khi chúng ta thu hẹp những lựa chọn mà tôi có
thể đề nghị với ông”.
Khi khách hàng hỏi về vấn đề giá cả trước khi bạn có cơ hội giới thiệu giá
trị hay giải thích lợi ích của sản phẩm, bạn cũng có thể giải quyết theo cách
sau. Bạn nhìn thẳng vào khách hàng, mỉm cười và nói: “Vậy ra đó là vấn đề
ông thấy quan trọng. Tôi rất vui mừng khi thấy ông quan tâm đến sản phẩm
này như vậy. Tôi sẽ đề cập đến điều đó ngay sau đây”. Sau đó, bạn cứ bình
tĩnh và tự nhiên tiếp tục bài thuyết trình.
THỜI ĐIỂM THÍCH HỢP ĐỂ TRẢ LỜI CÂU HỎI VỀ “GIÁ CẢ”
Tốc độ bạn thực hiện bài thuyết trình rất quan trọng. Đừng nói nhanh như
thể bạn đang ở trên đường đua, nhưng sau khi nói rằng bạn sẽ đề cập đến
vấn đề giá cả ngay sau đó, bạn hãy nhanh chóng mô tả vài đặc điểm và lợi
ích hấp dẫn của sản phẩm có tác dụng hỗ trợ cho vấn đề giá cả.
