Sau khi áp dụng mọi biện pháp nhằm trì hoãn việc “công bố” giá cả sản
phẩm vì bạn chưa hoàn thành các nội dung chính của bài thuyết trình, nếu
khách hàng vẫn một mực yêu cầu được biết giá, tôi không tin rằng bạn có
thể trì hoãn lâu hơn nữa. Hãy đương đầu với nó bằng cách đưa ra mức giá
cao nhất có thể, bao gồm tất cả các đặc tính, phụ tùng, những lợi ích cộng
thêm hay các dịch vụ đi kèm. Bạn có thể nói rằng: “Mức giá cao nhất có thể
là...” và rồi cho họ biết con số cụ thể. “Tuy nhiên, con số thực tế có thể thấp
hơn khi chúng ta xác định chính xác nhu cầu của ông/bà là gì. Tôi nghĩ rằng
mối quan tâm lớn nhất của ông/bà là liệu sản phẩm có đáp ứng được nhu
cầu của ông/bà hay không?”. Và, trong khi khách hàng đi tìm câu trả lời,
bạn tiếp tục quay lại với phần trình bày của mình.
Nếu khách hàng nói rằng mức giá đó tương đương với những gì ông ta dự
tính hoặc thậm chí là thấp hơn, bạn nên hỏi một câu hỏi “chốt lại” như sau:
“Rõ ràng là thiết bị của chúng tôi đáp ứng được nhu cầu của ông và có mức
giá ông mong muốn, vậy ông muốn chúng tôi lắp đặt ngay hôm nay hay vào
một ngày nào khác?”.
BẠN KHÔNG CẦN PHẢI “XỬ LÝ” TẤT CẢ MỌI PHẢN ĐỐI TỪ
KHÁCH HÀNG
Trong bất cứ buổi gặp gỡ khách hàng hay thuyết trình nào về sản phẩm, bạn
phải nhớ rằng công việc của bạn là bán hàng chứ không phải là “giải đáp
mọi lời phản đối”. Vì vậy, bạn không cần phải giải đáp mọi loại thắc mắc
hòng đạt được thương vụ bằng mọi giá. Trên thực tế, khách hàng rất hiếm
khi hài lòng tuyệt đối vềmọi thứliên quan đến sản phẩm hay dịch vụ của
bạn. Và một may mắn nữa là khách hàng của bạn không cần phải thích mọi
thứ về sản phẩm thì họ mới mua chúng. Để khách hàng mua hàng, bạn chỉ
cần làm họ hài lòng về sản phẩm bạn đang chào bánhơnlà cái mà họ sẽ đánh
đổi để được sở hữu nó.
