có thể giải quyết ổn thỏa bất cứ phản đối nào, vậy ông có thể đưa ra thêm
một vài phản đối khác nữa không?”.
Với thái độ đó, anh ta sẽ đánh mất thương vụ bởi khi đó khách hàng sẽ có
cảm giác anh ta đang tự mãn và quá nhiệt tình trong việc phô trương kiến
thức chứ không phải giải quyết những vấn đề của họ.
GIẢM NHẸ PHẢN ĐỐI BẰNG CÁCH DIỄN ĐẠT LẠI CHÚNG
Bạn có thể giảm nhẹ mức độ của những phản đối bằng cách diễn đạt lại
chúng. Chẳng hạn như khi khách hàng nói: “Chất lượng sản phẩm của anh
chắc chắn không đáp ứng được yêu cầu của chúng tôi. Tôi không tin rằng
nó còn sử dụng được sau ba tuần, chứ đừng nói đến ba năm như trong giấy
bảo hành của anh!”. Đó quả là một phản đối khá gay gắt. Nhưng bạn hoàn
toàn có thể xoa dịu và làm nhẹ nó bằng cách hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào
khách hàng và nói: “Theo như tôi hiểu, ông đang muốn chắc chắn rằng sản
phẩm của chúng tôi có chất lượng lâu dài và xứng đáng với số tiền ông bỏ
ra. Đó là điều ông đang băn khoăn, phải không thưa ông?”.Hoặc,bạn cũng
có thể nói: “Vậy khúc mắc của ông là _____. Đúng vậy không thưa ông?”.
(Bạn không nên nói: “Để giải quyết khúc mắc của ông...”)
Chắc chắn khách hàng sẽ chấp nhận việc bạn diễn đạt lại phản đối mà họ
vừa đưa ra. (Hầu hết các khách hàng thường có những lời phản đối thái quá,
đặc biệt nếu lúc đó họ thực sự không cảm thấy hứng thú với sản phẩm. Điều
này khiến những người bán hàng có thể nản lòng và bỏ cuộc, và đó là điều
vị khách hàng nọ đang trông chờ.) Bằng cách diễn đạt nhẹ nhàng hơn, bạn
có thể tiếp tục cuộc trao đổi theo chiều hướng tích cực. Hãy nhớ rằng bạn
đang sử dụng những kỹ năng bán hàng đểthuyết phục,chứ không phải dùng
vũ khí đểđánh bại khách hàng. Điều đó sẽ mang lại lợi ích cho cả bạn và
khách hàng.
HÃY LUÔN LỊCH SỰ CHO DÙ BẠN ĐANG Ở THẾ ĐỐI ĐẦU
