Tôi đã từng hỏi những người tham gia: “Bao nhiêu người trong số các bạn
cho rằng mình là một người bán hàng trung thực?” (Tất cả các cánh tay đều
giơ lên). Tôi tiếp tục: “Vậy, bao nhiêu người trong số các bạn, những người
bán hàng trung thực, đã từng nói với một người bán hàng khác là bạn muốn
‘suy nghĩ thêm về điều này’?” (Một lần nữa, mọi cánh tay lại giơ lên). Câu
hỏi tiếp theo: “Bao nhiêu người trong số các bạn, những người bán hàng
trung thực, sau khi đã nói với một người bán hàng khác là bạn muốn ‘suy
nghĩ thêm về điều này’, bạn đã thực sự suy nghĩ về lời đề nghị của họ một
cách trung thực, nghiêm túc và kỹ lưỡng?”.Lần này chỉ có rất ít cánh tay giơ
lên. Sau đó tôi tiếp tục hỏi: “Vậy có phải các bạn, những người bán hàng
‘trung thực’, đang cố tìm cách thoát khỏi người bán hàng đó không?”.
Câu trả lời có thể là “có” hoặc “không”. Đôi khi, khách hàng thực sự muốn
chấm dứt buổi nói chuyện hoặc thoát khỏi người bán hàng. Những câu nói
kiểu như: “Tôi muốn suy nghĩ thêm về điều này...” hoặc “Anh có thể nói
chuyện với luật sư của tôi...” (hay với chủ ngân hàng, với đối tác, với đồng
nghiệp của tôi v.v.) là cách đơn giản để kết thúc buổi nói chuyện một cách
lịch sự. Tuy vậy, vẫn còn một khả năng khác nữa.
Hầu hết mọi người đều không muốn sử dụng từ “không”,bởi vì nó quá
thẳng thừng và dứt khoát. Khi nói không, khách hàng đã đặt dấu chấm hết
cho mối quan hệ của họ với người bán hàng. Và vì vậy, để tránh phải nói từ
không, họ sẽ bịa ra những lý do khác. Là một người bán hàng, nếu chúng ta
hiểu được điều cơ bản này, chúng ta sẽ tìm ra cách điều khiển tình thế, bởi
vì, chừng nào khách hàng không trực tiếp nói không, chúng ta vẫn còn cơ
hội bán được hàng.
Lúc này, người bán hàng cần phải luôn luônnhớ rằng bản thân họ cũng là
một khách hàng và họ cần phải suy nghĩ ở vị trí của cả người bán lẫn người
mua. Điều này thể hiện sự đồng cảm mà tôi đã trình bày trong chương 8.
