có một quyết định đúng sau khi được cung cấp đầy đủ thông tin có thể giúp
ông làm sáng tỏ vấn đề, phải không thưa ông? Vậy, liệu chúng ta có thể
cùng nhau suy nghĩ và trao đổi thêm ít phút trước khi ông đưa ra quyết định
cuối cùng không?
CHIẾN THUẬT BỐN CÂU HỎI
Trên thực tế, ông phải tự đặt ra cho bản thân bốn câu hỏi và ông đã trả lời
“có” với ba câu trong số đó rồi, đó là: (1) Mình có thích nó không? (2)
Mình có muốn sở hữu nó không? (3) Mình có khả năng chi trả cho nó
không? [Giữa mỗi câu hỏi bạn nên tạm dừng giây lát.] Câu hỏi còn lại mang
tính chất quyết định là: (4) Khi nào mình bắt đầu thụ hưởng những lợi ích
do nó mang lại? Rõ ràng ông là người duy nhất có thể trả lời câu hỏi đó.
Nhưng cho tôi nói thêm rằng giá cả có thể không đổi hoặc thậm chí sẽ tăng
lên, liệu ông có thấy rằng mình nên mua hàng để tận hưởng các lợi ích đó
ngay từ bây giờ không?
Khi cuốn sách này được xuất bản lần đầu, Mark Gardner, giám đốc công ty
E. F. Hutton tại Houston, bang Texas, đã đọc và áp dụng bằng việc hỏi
khách hàng; “Ông muốn suy nghĩ về việc này bởi vì tôi có thể đã đi quá
nhanh ở một vài điểm quan trọng trong khi thuyết trình phải không?” hoặc
“Ông thực sự muốn suy nghĩ về điểm nào?”, “Ông có thể nói rõ hơn về điều
ông muốn cân nhắc không?” (Sau khi đã có câu trả lời, Mark tiếp tục).
“Thưa ông, ông sẽ không nói rằng,để đưa ra một quyết định sáng suốt, ông
cần phải có những điều sau chứ?
1. Khả năng tiếp cận thông tin hoàn hảo;
2. Khả năng định giá hàng hóa chuyên nghiệp;
3. Mối quan hệ quen biết với ban lãnh đạo công ty?
