Khi đồng cảm, bạn có thể thấu hiểu vấn đề của người khác và giúp họ giải
quyết nó.
Thực ra, khách hàng chẳng “suy nghĩ thêm” gì cả. Bạn đừng bỏ qua điều
quan trọng mà tôi sắp nói tới đây. Trong hầu hết các trường hợp, khi một
khách hàng nói rằng “tôi sẽ suy nghĩ thêm về điều đó”, họ sẽ không làm thế
và cuối cùng họ sẽ nói không mà thôi.
Tuy nhiên, tôi đảm bảo với bạn rằng khách hàng nói không vào hôm nay sẽ
tốt hơn là họ nói không vào ngày mai. Lý do đơn giản là ngày mai, bạn sẽ
quên lời từ chối đó. Ngày mai, bạn có thể theo đuổi một khách hàng mới và
bạn sẽ không trông mong gì thương vụ trước đó nữa. Một khi bạn không hy
vọng vào khách hàng, bạn sẽ rơi vào bế tắc và không cố gắng tìm kiếm
khách hàng tiềm năng nữa. Khi đó, thương vụ mà bạn bỏ lỡ hôm qua cũng
khiến bạn mất luôn thương vụ của ngày hôm sau.
Rõ ràng là một câu trả lời “có” vào ngày mai tốt hơn là “không” trong hôm
nay. Nhưng tôi muốn nhấn mạnh rằng, nếu khách hàng không đưa ra quyết
định vì một lý do mơ hồ nào đó, thì trong hầu hết mọi trường hợp, ngày mai
câu trả lời của họ vẫn là không.
Vậy, bạn vượt qua trở ngại này như thế nào? Đầu tiên, bạn hãy mỉm cười
thật tươi và nói:
Thật tuyệt! Tôi rất vui khi biết ông muốn suy nghĩ thêm trước khi mua [tên
món hàng], bởi rõ ràng ông sẽ không lãng phí thời gian để nghĩ về nó nếu
như ông thực sự không quan tâm. Tôi cho rằng ông muốn cân nhắc để tránh
đưa ra quyết định sai lầm, có phải vậy không, thưa ông? [Hãy chờ câu trả
lời của khách hàng.] Ông có đồng ý rằng thời gian dành để suy nghĩ lâu,
mau không phải là điểm chính yếu? Nếu tôi hiểu đúng ý ông thì mục tiêu
chính của ông là bảo đãm rằng mình sẽ đưa ra một quyết định đúng, bất kể
ông suy nghĩ thêm về nó trong 2 phút hay 2 ngày. Điều ông mong muốn là
