Khi khách hàng nhận xét: “Đơn giản là tôi không quan tâm”, bạn hãy dựa
vào ngữ điệu và giọng nói của họ để xác định xem đó là một phản đối nhỏ,
trung bình hay thực sự là một phản đối lớn.
Nếu đó chỉ là một phản đối nhỏ hay trung bình, bạn có thể nói: “Tôi hơi
ngạc nhiên khi ông nói rằng ông không thấy hứng thú, bởi sản phẩm của tôi
sẽ... [hãy nêu ra vài lợi ích chính của sản phẩm]. Tuy nhiên, tôi chắc chắn
việc ông không mấy hứng thú là có lý do. Liệu ông có vui lòng chia sẻ với
tôi không?”. Một lần nữa, bạn đã đưa khách hàng vào tình thế buộc phải trả
lời.
Chuyên gia đào tạo kỹ năng bán hàng John Hammond nói rằng, kể từ khi
ông bắt đầu áp dụng cách này vào năm 1957, chỉ có hai khách hàng (ồ, ông
ấy mới nhớ rõ về khách hàng của mình làm sao!) từ chối nói ra lý do tại sao
họ lại không hứng thú. John nói điều này giúp bạn không cần phải vắt óc
đoán xem lý do đó là gì và nhờ vậy bạn có thể tập trung trí lực để giải quyết
những phản đối thực sự.
Còn nếu ngữ điệu của khách hàng thật gay gắt khi anh ta nói: “Tôi không
quan tâm!”, bạn nên vận dụng cách giải quyết của Charlie Cullen. Hãy táo
bạo nhắc lại câu nói đó theo dạng nghi vấn và nhớ lên giọng thật mạnh vào:
“Ông không quan tâm?”. Cách giải quyết này buộc khách hàng phải trả lời
bạn, và nó vô cùng hiệu quả đấy!
Hãy nghĩ về điều này. Cho dù bạn mới vào nghề bán hàng được ba ngày,
chắc chắn bạn đã nghe ít nhất một khách hàng nói rằng: “Tôi muốn suy
nghĩ thêm về điều này” ngay khi bạn vừa kết thúc bài thuyết trình. Để giúp
bạn hiểu rõ hơn về tình thế này cũng như cung cấp cho bạn một số kiến
thức về tính cách con người để chuẩn bị cho bước kết thúc thương vụ, tôi
xin chia sẻ một số phương pháp mà tôi đã giới thiệu trong các khóa đào tạo
bán hàng của tôi.
