Ví dụ: Tôi đã mua một bộ com-lê mặc dù có hai điều tôi không thích.Thứ
nhất,tôi không hoàn toàn hài lòng về giá cả của bộ com-lê, nhưng với sự
giúp đỡ của Doyle Hoyer, bạn tôi và cũng là người bán quần áo, và Tóc Đỏ,
tôi đã có đủ lý do để biện minh cho việc mua nó (mặc dù bộ com-lê đó đắt
tiền nhưng chất lượng tốt, bền và nó khiến tôi trông có vẻ thành đạt...). Thứ
hai, tôi không thích phải đeo thắt lưng khi mặc chiếc quần đó, tuy nhiên, đó
cũng chỉ là một điểm “trừ” nho nhỏ mà thôi.
Mặc dù có hai phản đối trên, nhưng tôi vẫn mua bộ com-lê bởi tôi thực sự
thích màu sắc của nó và rất vừa vặn với tôi. Thêm vào đó, khi tôi mặc thử
bộ com-lê, Tóc Đỏ đáng yêu của tôi (nàng xứng đáng là người khen ngợi số
một thế giới) tiến lại gần tôi và nói: “Anh trông thật tuyệt trong bộ com-lê
này đấy!”.
Điều tôi muốn “nhắn gửi” các bạn là: Có những phản đối mà bạn không thể
giải quyết được, tuy nhiên, xác suất để điều đó xảy ra là rất thấp, bởi vậy
bạn đừng quá lo lắng. Khi gặp phải một phản đối, hãy để tôi nhắc bạn thêm
một lần nữa là bạn đang bán hàng, và một phản đối khi được giải quyết xuất
sắc sẽ trở thành nhân tố tích cực giúp bạn bán được nhiều hàng hơn.
CÔNG VIỆC CỦA BẠN KHÔNG PHẢI LÀ GIẢI QUYẾT PHẢN ĐỐI
Những người bán hàng trẻ (ý tôi là “trẻ” về kinh nghiệm) hoặc những người
bán hàng dễ dao động thường có tư tưởng sai lầm rằng công việc của họ là
giải quyết cho bằng hết mọi phản đối của khách hàng. Chính suy nghĩ đó
dẫn đến việc họ khuyến khích hay thách thức khách hàng tiếp tục đưa ra
những câu hỏi hay những phản đối khác. Điều này rất dễ xảy ra khi họ vừa
trả lời một câu hỏi “hóc búa” hay một phản đối “phức tạp” một cách xuất
sắc (tất nhiên là theo quan điểm của họ). Là một người đào tạo kỹ năng bán
hàng, tôi đã từng gặp những người bán hàng khoanh tay tự mãn, vỗ ngực
(theo đúng nghĩa đen) và nói với khách hàng: “Tôi đảm bảo với ông là tôi
