Vâng, đó chính là những gì chúng ta đang cố gắng giải quyết. Những gì
chúng ta đang thảo luận là để đi đến một quyết định quan trọng. Những
khách hàng có cùng quan điểm với ông có thể nói rằng ‘Tôi cần suy nghĩ
thêm về việc này’ hoặc ‘Tôi sẽ gọi lại cho anh sau’. Thực ra, những gì họ
muốn nói lại là ‘Hừmmm, tôi không thích ý tưởng của anh’. Vậy, chúng ta
hãy nói với nhau một cách thành thật về vấn đề này nhé. Ông không cần
phải ý tứ đến thế đâu. Xin cho tôi biết còn điều gì làm ông cảm thấy không
thoải mái? Ông có cần biết thêm thông tin gì nữa không? Là một người kinh
doanh, tôi có trách nhiệm tìm hiểu...”
Dick Gardner, người sáng lập ra Tổ chức đào tạo bán hàng quốc gia
(NASE) đã chỉ cho tôi thế này. Nếu khách hàng của bạn là một người hài
hước và khi ông ấy nói rằng mình muốn suy nghĩ thêm một chút, hãy nhìn
thẳng vào mắt ông ấy, mỉm cười và làm một động tác phấn khích thái quá
như tung nắm đấm lên trời một cách quả quyết đến mức lộ cả đồng hồ đeo
tay và nói: “Tiến lên!”. Nhìn chung, hành động này thường khiến khách
hàng phải bật cười vui vẻ. Quan trọng hơn, nó còn phá vỡ bầu không khí
căng thẳng và giúp thương vụ tiến hành suôn sẻ hơn. Hãy sử dụng chiến
thuật này có cân nhắc. Nhưng tôi dám “cược” là trừ phi bạn đang bán
những sản phẩm đặc biệt có tính chất sống còn, chiến thuật này luôn luôn
hữu dụng.
Một chiến thuật khác đặc biệt hữu hiệu đối với những sản phẩm có thể sử
dụng suốt đời. Bạn chỉ cần nói rằng: “Thưa ông, hầu như chi phí chẳng
đáng là bao vì sản phẩm này sẽ theo ông và phục vụ ông suốt đời. Vì vậy,
chi phí sử dụng nó sẽ giảm dần sau mỗi năm, mỗi tháng, mỗi ngày nếu ông
mua nó ngay lúc này thay vì chờ đợi đến 5 tháng hay 5 năm sau mới mua
nó. Vậy, ông có thấy rằng mình nên thụ hưởng những lợi ích của nó ngay từ
lúc này không?”
HÃY BẮT ĐẦU MỘT CÁCH LÔ-GÍC VÀ KẾT THÚC ĐẦY CẢM XÚC
