Đôi khi một khách hàng sẽ đưa ra nhiều hơn một vấn đề hoặc một phản đối,
vì vậy anh ta có thể đáp lại câu hỏi đề cập ở trên như sau: “Ồ, không, không
những tôi không tin rằng giá cả này là hợp lý mà tôi thực sự còn rất phân
vân về khả năng phục vụ khách hàng của anh nữa, nói thật, cam kết bảo
hành của anh vẫn chưa đúng như tôi mong muốn”. Khi khách hàng của bạn
đưa ra những phản đối kiểu như vậy, bạn nên dùng một cuốn sổ tay và viết
tắt thật nhanh những gì bạn nói: “Nếu tôi hiểu đúng thì thưa ông, những
thắc mắc của ông bao gồm thứ nhất là giá cả,” (Hãy viết từ giá cả) “thứ hai
là vấn đề phục vụ của chúng tôi,” (Hãy viết từ sự phục vụ.) “và thứ ba là sự
bảo hành của chúng tôi.” (Hãy viết từ bảo hành.)
Giờ đây, bạn đã có ba từ trên cuốn sổ tay: giá cả, phục vụ và bảo hành. Hãy
nhìn thẳng vào mắt người khách đó và nói: “Nói cách khác, thưa ông, nếu
ông nhận thấy rằng giá cả rất cạnh tranh, rằng chúng tôi hoàn toàn có đủ
khả năng để phục vụ khách hàng tốt nhất, và chế độ bảo hành của chúng tôi
là trên mức thông thường thì ông sẽ cảm thấy thoải mái khi quyết định mua
sản phẩm của chúng tôi, có phải ý ông là vậy không?”. Sau đó bạn chờ câu
trả lời của khách hàng.
Nếu người khách đó nói “có”, bạn hãy đi thẳng đến vấn đề giá cả và giải
quyết nó. Tôi xin nhắc lại là trong chương 5 và chương 23, tôi đã đề cập rất
