chi tiết về các cách giải quyết vấn đề này rồi, vì vậy đây chính là thời điểm
bạn vận dụng chúng. Khi nào bạn giải quyết xong phản đối giá cả, bạn hãy
nhìn thẳng vào người khách đó và hỏi: “Chắc chắn điều tôi vừa nói đã làm
ông thỏa mãn về vấn đề giá cả, đúng không? Nếu đúng là như vậy thì thưa
ông, tôi xin loại từ “giá cả” ra khỏi danh sách các câu hỏi”. (Bạn vừa gật
đầu vừa gạch ngang từ giá cả.) Thật tình cờ, những câu hỏi kiểu như “Như
vậy đã hợp lý chưa thưa ông?” hay “Điều này có ý nghĩa chứ thưa ông?” và
“Được chứ thưa ông?” là ba trong số những câu dùng để “chốt” một thương
vụ đã được kiểm nghiệm và tỏ ra có hiệu quả nhất.
LẦN LƯỢT DỠ BỎ TỪNG TRỞ NGẠI
Tiếp theo bạn giải quyết thắc mắc về vấn đề dịch vụ. Lúc này thì không có
thứ gì thuyết phục bằng các “giấy xác nhận chất lượng”, tức những lá thư
khen ngợi, chia sẻ từ những khách hàng cảm thấy hài lòng với sự phục vụ
của bạn trước đây (chương 14). Vì điều này có liên quan đến sự bền vững
và trung thực của công ty nên việc bạn là thành viên của Phòng Thương
mại, Phòng Phát triển Kinh doanh cũng như sự chứng thực về quy mô, tuổi
tác và trung thực của công ty là rất quan trọng. Khi khách hàng phát biểu ý
kiến hoặc dùng cử chỉ để thể hiện sự đồng tình thì bạn hãy kết thúc phần nói
về sự phục vụ bằng cách đặt câu hỏi: “Điều tôi trình bày hẳn đã giải đáp
được những thắc mắc của ông về khả năng phục vụ của chúng tôi rồi chứ?”.
Nếu khách hàng gật đầu đồng ý, bạn hãy tiếp tục hỏi: “Vậy tôi xin phép loại
vấn đềphục vụra khỏi danh sách câu hỏi nhé?”. Khi đặt ra câu hỏi này bạn
đã tin rằng sẽ nhận được câu trả lời “có”, vì vậy hãy sẵn sàng gạch ngang từ
đó.
“Tiếp theo, tôi xin được đề cập đến vấn đề bảo hành. Chúng tôi đại diện cho
sự bền vững và uy tín của công ty. Thưa ông, tôi cũng xin nhấn mạnh rằng
một khi chế độ bảo hành của chúng tôi không hợp lý cho cả người mua lẫn
người bán thì nó sẽ chẳng có giá trị gì nữa. Nếu như chúng tôi không đảm
