bảo được điều đó thì công việc kinh doanh sẽ rất khó khăn. Chúng tôi bảo
hành cho ông gần như mọi thứ ngoại trừ những lỗi do sự bất cẩn của người
sử dụng, hay sự lạm dụng sản phẩm. Chúng tôi sẽ bảo hành cho ông toàn bộ
lỗi do nhà sản xuất và hầu như mọi lỗi khác nếu khách hàng sử dụng đúng
cách sản phẩm của chúng tôi. Tôi tin rằng đây chính là mối quan tâm lớn
nhất của ông, đúng không thưa ông?”
THỂ HIỆN LỢI THẾ CỦA BẠN
Vì mỗi công ty đều có một vài lợi thế nhất định nên tôi khuyến khích các
bạn tìm hiểu những điểm mạnh đó của công ty mình và học cách áp dụng
chúng. Việc bạn tỏ thái độ gay gắt bằng cách “tuôn” ra những câu nói mang
tính công kích khách hàng hoàn toàn không phải là một giải pháp đáng xem
xét chút nào. Trong trường hợp này, bạn cần phải tỏ ra bình tĩnh. Bởi thứ
mà khách hàng cần chính là sự tự tin, bình tĩnh, điềm đạm của bạn. Cần
phải nhắc lại rằng đây chính là thời điểm quyết định của một cuộc đàm
phán khi mà những phẩm chất của bạn cũng quan trọng ngang bằng với các
kỹ năng bán hàng mà bạn có. Nếu bạn chính là người bán hàng giỏi có kỹ
năng bán hàng chuyên nghiệp thì bạn sẽ hạn chế được tối đa các thương vụ
không thành công vì những phản đối từ phía khách hàng.
Trở lại vị khách hàng “muốn suy nghĩ thêm” nói trên, sau khi bạn đã “tháo
gỡ” được tất cả ba phản đối đó, bạn hãy nhìn thẳng vào mắt ông ấy và nói:
“Thưa ông, tôi tin chắc rằng ông đã bắt đầu cảm thấy chế độ bảo hành của
chúng tôi là thỏa đáng rồi phải không?”. Thêm một lần nữa bạn có thể cho
là sẽ nhận được một câu trả lời hưởng ứng, vì vậy hãy tươi cười rồi lấy bút
gạch ngang phản đối cuối cùng đó.
Đây cũng chính là thời điểm bạn nên tận dụng những thông tin đã học được
từ chuyên gia đào tạo và các tài liệu của công ty bạn. Tôi muốn nhắc lại
rằng tôi viết quyển Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao này trước hết là để tiếp
