sức thêm cho những lợi thế của công ty bạn chứ không phải để thay thế
chúng.
Sau khi bạn đã kiểm soát được ba phản đối này thì hãy nhìn thẳng vào
người khách đó và nói: “Như ông biết đấy, tôi rất mong mọi khách hàng đều
đặt ra những câu hỏi cụ thể giống như của ông vậy, bởi nếu một ai đó hiểu
được cảm giác của chính mình thì chúng tôi sẽ dễ dàng hơn và hứng thú
hơn với công việc giới thiệu sản phẩm của chúng tôi. Và tôi tin chắc là ông
sẽ yêu quý sản phẩm này đấy!”. Với một nụ cười rạng rỡ, bạn có thể tin
rằng mình đã hoàn tất một thương vụ.
Chú ý: đừng “giải thích dài dòng” cho bất kỳ một phản đối nào. Trước hết,
điều này khiến cho khách hàng nghĩ rằng bạn đang bào chữa cho việc mình
không hiểu rõ về sản phẩm. Và, điều tồi tệ hơn nữa là nếu bạn làm như vậy,
khách hàng sẽ nghĩ rằng bạn đang ra sức chống lại họ và xem họ như những
kẻ ngốc nghếch khi đưa ra những lời phản đối đó. Chắc chắn đó không phải
một cách bán hàng hiệu quả.
CHIẾN THUẬT “VAN AN TOÀN”
Cá nhân tôi tin rằng trong lúc giải quyết các phản đối, tất cả chúng ta cần có
một thứ mà nói như Dick Gardner là “van an toàn”. Người bán hàng lành
nghề nào cũng đều từng gặp những phản đối mà họ đã được học cách xử lý,
nhưng không may là, lúc cần thì họ lại không thể nhớ nổi chúng. Trong
những trường hợp như vậy, bạn không thể im lặng, nhưng đừng nói những
câu đại loại như: “Tôi biết câu trả lời nhưng không thể nhớ ra ngay được,
làm ơn cho tôi một vài phút thôi và tôi sẽ giải đáp cho ông ngay”. Bởi nếu
bạn đã biết câu trả lời (giả sử như vậy) thì bạn nên tìm cách phát huy một
vài “van an toàn” cho mình.
Bạn hãy nói như sau: “Tôi thực sự rất hứng thú với câu hỏi của ông và tôi
đánh giá cao tầm quan trọng của nó. Tôi chân thành đề nghị ông hãy dành
