Cho dù các phản đối có lớn đến đâu thì quy trình này cũng mở đường cho
bạn giải quyết chúng một cách tốt đẹp. Chìa khóa thành công khi áp dụng
chiến thuật này là đừng tự ái cá nhân khi khách hàng nêu lại những sự cố
trong quá khứ đối với sản phẩm của bạn, hoặc họ công kích thẳng vào công
ty và các chính sách của công ty bạn. Hãy ghi nhớ rằng, nếu mất bình tĩnh,
bạn sẽ mất cả thương vụ.
TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “LỰA CHỌN THAY THẾ”
Chiến thuật này thường được áp dụng cho những người bán hàng trực tiếp
hoặc bán hàng tận nhà bởi những người này có nhiều thời gian và hoạt động
trong những điều kiện khác với những người làm việc ở các cửa hàng bán lẻ
thông thường; do đó cách trả lời và phương thức bán hàng cũng hoàn toàn
khác. Một điểm nữa là hầu hết những thương vụ bán hàng trực tiếp như bán
mỹ phẩm, dụng cụ nhà bếp, bảo hiểm nhân thọ, máy hút bụi, bách khoa
toàn thư, ấn phẩm thương mại, bánh ngọt Girl Scout, vé xổ số... đều được
thực hiện trên cơ sở một cuộc gặp gỡ.
Trong trường hợp khách hàng của bạn đang ở trong một cửa hàng bán lẻ và
sau khi bạn đã giải quyết các phản đối, đến phần kết thúc bạn cần xử lý hơi
khác một chút. Bạn tươi cười nói: “Tôi cảm thấy rất vui vì có thể trả lời
được câu hỏi của ông bởi nhiệm vụ của chúng tôi là phục vụ khách hàng tốt
nhất. Tôi biết là ông sẽ rất thích sản phẩm này và tất nhiên chúng tôi có mặt
ở đây là để đáp ứng bất kỳ nhu cầu nào. Xin hỏi ông muốn tự mình đem
hàng về hay chúng tôi sẽ giao hàng tận nhà cho ông?”.
Bạn có thể chọn những cách kết thúc khác như: “Như vậy là ông nghiêng về
màu đỏ, hay ông thích cái màu xanh hơn?”, hay “Ông muốn thanh toán
bằng thẻ tín dụng, séc hay tiền mặt?”
CHIẾN THUẬT “WHEELER WHICH”
