Chiến thuật này được xây dựng bởi chuyên gia đào tạo bán hàng Elmer
Wheeler vào những năm 1930 và được ông đặt tên là “Wheeler Which”.
Ông đã được chuỗi cửa hàng Walgreen Drug trả công rất hậu hĩnh do có
công giúp đỡ việc kinh doanh của họ. Thời kỳ suy thoái kinh tế, loại sữa có
mạch nha có giá 15 cent rất được ưa chuộng. Họ còn cho cả trứng vào sữa
và giá mỗi quả trứng là 5 cent. Vì Walgreen mua trứng theo tá chỉ với 15
cent/tá nên họ càng bán được nhiều trứng pha sữa thì lợi nhuận thu được
càng cao.
Khi khách hàng gọi một cốc sữa mạch nha Elmer đã hướng dẫn những
người phục vụ cầm hai quả trứng giơ lên và tươi cười hỏi: “Một quả hay hai
ạ?”. Trong hầu hết các trường hợp, mặc dù khách hàng không hề có ý định
dùng trứng nhưng họ sẽ dễ dàng cho qua và nói: “Một quả thôi”.
Và Walgreen đã phát hiện ra rằng số lượng khách hàng đồng ý gọi hai quả
trứng nhiều bằng số người không gọi quả nào. Mỗi tuần họ bán được tới
hàng trăm thùng trứng. Kết quả là lợi nhuận của họ cũng tăng lên nhanh
chóng.
Đôi khi Chiến thuật “lựa chọn thay thế” liên quan đến một quyết định rất
đơn giản nhưng lại có tác động lớn tới một quyết định quan trọng khác.
Chẳng hạn, trong một thương vụ bán một căn nhà, người môi giới bất động
sản có thể nói rằng: “Một trong những thứ mà tôi thường cung cấp thêm
cho khách hàng là một bộ vòng sắt để gõ cửa tuyệt đẹp có khắc tên của họ.
Nào, ông muốn khắc nó bằng chữ Anh cổ, Mỹ hiện đại, hay theo kiểu
Corinthian Hy Lạp?”. Những người bán xe hơi, đặc biệt là những chiếc xe
cao cấp, sang trọng,có thểvà nêntheo chiến thuật này đề nghị khách hàng
đặt thêm những miếng khắc tên của họ, mạ vàng hay bạch kim, để gắn lên
cửa xe hay bộ phận cản xe.
Có điều, không ai quyết định mua một căn nhà hay một chiếc xe ô tô đắt
tiền chỉ vì một bộ vòng sắt gõ cửa hay là một miếng kim loại có khắc tên
