Một câu hỏi tôi thường gặp trong những lần chia sẻ kinh nghiệm cá nhân
với đồng nghiệp và trong các buổi hội thảo trên khắp đất nước là:Bạn sẽ
tiếp cận như thế nào đối với một khách hàng hiện đang mua hàng từ một
nhà cung cấp lâu năm, đáng tin cậy với những sản phẩm giống như của bạn,
có mức giá và chất lượng phục vụ tương tự và thêm lợi thế họ là một người
bạn thân hay người quen có nhiều kinh nghiệm và luôn đáp ứng được nhu
cầu của vị khách hàng đó?
Đây quả là một câu hỏi khó và những gì tôi sẽ trình bày không thể giải
quyết được tất cả mọi phản đối và đem lại sự thành công cho bạn trong mọi
thương vụ. Nhưng tôi tin rằng chúng sẽ giúp bạn thực hiện thành công một
số thương vụ và phần nào đó nhận biết được khả năng của mình.
Khi bạn gặp một khách hàng như thế thì không còn gì tồi tệ hơn việc bạn
tiến hành phán xét về uy tín của nhà cung cấp hiện thời hay chất lượng sản
phẩm của họ. Nếu bạn làm như vậy thì tôi đảm bảo bạn sẽ không bao
giờthành công trong bất kỳ thương vụ nào và bạn cũng không còn cơ hội để
tiếp tục theo đuổi khách hàng đó nữa. Tuy nhiên tôi tin rằng với chiến thuật
sau đây thương vụ của bạn sẽ có khả năng thành công. Chiến thuật này đã
được bàn đến ít nhất hai lần trong quyển sách này.
CHIẾN THUẬT “BẮT BUỘC”
Bạn có thể làm “bẽ mặt” khách hàng bằng cách tuyên bố rằng bạn có vài lợi
thế, nhưng bạn chỉ có thể đạt được thương vụ khi thuyết phụcđược anh ta.
Như tôi đã từng đề cập, bạn hãy thực hiện điều đó bằng cách đặt các câu hỏi
dẫn dắt họ đi đến quyết định mua hàng.
Bạn có thể nói như sau: “Thưa ông, nếu như có một cách giúp ông mua
được cùng một sản phẩm nhưng với mức giá và chất lượng tốt hơn thì ông
có muốn biết không?”. Hãy chờ câu trả lời, và họ sẽ luôn nói rằng, “Có chứ,
đó là cách gì?”. Bạn: “Thưa ông, trước khi đưa ra câu trả lời tôi muốn đặt ra
