thêm hai câu hỏi nữa. Thứ nhất, vào lúc này ông có cảm thấy mình bị buộc
phải mua bất kỳ thứ gì từ tôi, một người bán hàng xa lạ mà ông chưa hề gặp
trước đây không?” (Câu trả lời thường là không).
“Và đây là câu hỏi thứ hai: Ông có cảm thấy mình bắt buộc phải tiếp tục
mua hàng từ người cung cấp hiện tại - người bạn thân thiết đã bán hàng cho
ông suốt bao nhiêu năm nay không?” [Câu trả lời có thể là có hoặc đôi khi.]
“Thưa ông, về cơ bản thì có một sự thật hiển nhiên là ông luôn dành mối
quan tâm lớn nhất cho bản thân và gia đình mình còn đối với người cung
cấp thì điều đó cũng không cần thiết lắm. Ông có nhất trí với tôi ở điểm này
không?”. (Nếu họ đồng ý thì bạn đã tiến thêm được một bước nhỏ trong quá
trình thực hiện thương vụ. Còn nếu người khách không đồng ý thì rõ ràng
bạn đang giao dịch với một người khách khá “căng”.)
TÔI SẼ “LÀM HẾT SỨC”
Ngay khi nhận được câu trả lời bạn hãy hỏi tiếp như sau: “Tiếp theo, thưa
ông, vì sự thực là ông không cảm thấy bị ràng buộc với tôi mà là với người
cung cấp hiện hành nên liệu rằng ông có xem xét và suy nghĩ lại nếu tôi làm
hết sức có thể để cung cấp dịch vụ tốt hơn, và chăm sóc khách hàng tốt
hơn? Đồng thời nếu tôi đặt ông ở vị trí đầu tiên trong danh sách khách hàng
ưu tiên của mình với mong muốn được hợp tác kinh doanh với ông và cung
cấp sản phẩm chất lượng cao với mức giá hợp lý và dịch vụ tốt hơn thì ông
sẽ suy nghĩ lại về điều tôi nói chứ?”. (Những câu hỏi có lô-gíc này chắc
chắn sẽ rất có hiệu quả.)
“Thưa ông, liệu có nhầm lẫn không khi tôi cho rằng ông thực sự quan tâm
đến dòng cuối cùng của bảng báo cáo tài chính? [Chờ câu trả lời] Tiếp theo
nếu ông có được mức giá, chất lượng và/hoặc dịch vụ tốt hơn thì một trong
ba điều đó chắc chắn có liên quan trực tiếp đến sự hài lòng và lợi ích của
ông phải không? Vậy, hai trong số đó sẽ có tác động rất lớn và cả ba gộp lại
sẽ tạo nên sự khác biệt hoàn toàn trong bảng báo cáo.
