Mong ông ghi nhớ điều đó và khi đã công nhận rằng đó là mối quan tâm lớn
nhất thì liệu ông có muốn cho tôi một cơ hội để chứng tỏ mình có thể làm
được gì xứng đáng với số tiền ông bỏ ra không? Nếu được như vậy, tôi sẽ
làm hết mức có thể để đem đến thành công cho ông.
Xin ông đừng hiểu nhầm. Tôi không có ý đòi hỏi toàn bộ công việc kinh
doanh của ông. Tôi chỉ đề nghị được cáng đáng một phần trong đó mà thôi.
Ông sẽ có nhiều thứ mà không phải mất gì cả.
Ngay khi nhận được hàng, ông cần đặt chúng ở nơi mà người cung cấp hiện
tại dễ thấy nhất. Khi anh ta nhìn thấy chúng, có hai điều nhất định sẽ xảy ra:
(1) Anh ta nghĩ rằng mình sẽ phải làm việc tốt hơn nữa, hoặc cho ông một
mức giá hợp lý hơn để duy trì quan hệ mua bán với ông, (2) Ông sẽ nhận ra
sự thật là chúng tôi hoàn toàn có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn với/hoặc mức
giá tốt hơn.”
Và bạn “chốt” lại vấn đề như sau:
“Liệu ông muốn chúng tôi cung cấp mười hai tá hay gấp ba lần như thế để
hưởng khoản chiết khấu lớn hơn?”
CHIẾN THUẬT “SẢN PHẨM TƯƠNG TỰ”
Đôi khi khách hàng nói: “Sản phẩm của anh giống hệt như...” và sau đó nêu
tên sản phẩm của một hãng khác. Khi gặp trường hợp này, bạn không nên
phản đối hay dứt khoát khẳng định rằng sản phẩm của mình là khác biệt.
Thay vào đó, bạn khoanh vùng để dễ bề tranh luận. Bạn bình tĩnh nhìn vào
họ và nói: “Vâng, tôi đồng ý rằng có một số tương đồng... Tôi tin ý của ông
là như vậy, phải không? [Chờ câu trả lời]. Theo cách đó, hãy để tôi khẳng
định rằng sự khác nhau giữa một tác phẩm nguyên bản của Rembrandt
và một bản sao của nó là rất nhỏ. Tuy nhiên, chúng có sự khác biệt rất lớn
về giá, đúng không? Xin ông hãy để tâm đến điều này, hãy để tôi chỉ cho
