Chương 28: SỬ DỤNG CÂU HỎI ĐỂ
HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ
Hỏi: Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng?
Đáp: Bạn hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi có tác
dụng dẫn dắt khách hàng đi đến quyết định mua hàng bởi đó chính là ý
tưởng anh ta khởi xướng. Áp lực này là do bản thân khách hàng tạo ra, nó
đến từ bên trong và rất mạnh mẽ.
Socrates nói rằng: “Nếu người đối diện không ngần ngại tán thành câu nói
của bạn (họ không thể nào bác bỏ), bạn hãy dựa vào đó để đưa ra một loạt
câu hỏi tiếp theo và chốt lại vấn đề bằng một câu hỏi quyết định. Tôi tin là
bạn sẽ nhận được câu trả lời mong muốn”. Các luật sư tài ba vẫn sử dụng
chiến thuật này để chuyển tải ý muốn của mình đến bồi thẩm đoàn.
NGƯỜI BÁN HÀNG PHẢI BIẾT CÁCH ĐẶT CÂU HỎI
Khả năng đặt câu hỏi - tương tự như khả năng điều chỉnh và sử dụng giọng
nói sao cho phù hợp - là một kỹ năng thường bị lãng quên và không được
phát huy trong thế giới bán hàng. Đó là một kỹ năng mà chúng ta chưa từng
học. Tôi nói điều này bởi trong một số trường hợp, trung bình một đứa trẻ
sáu tuổi sẽ hỏi từ bốn trăm đến bảy trăm câu hỏi một ngày, trong khi đó,
trung bình một người tốt nghiệp đại học chỉ hỏi khoảng ba mươi câu hỏi
một ngày. Nếu bạn là người hiểu nhiều về cuộc sống hoặc bạn có để ý nơi
con trẻ, bạn sẽ thấy một đứa bé sáu tuổi học được nhiều hơn một sinh viên
đã tốt nghiệp. Đặt câu hỏi là một kỹ năng vô cùng quan trọng mà chúng ta
cần phải học hỏi và trau dồi.
