Tôi sẽ cung cấp cho các bạn một số câu hỏi mà tùy từng trường hợp, bạn có
thể biến đổi chúng sao cho phù hợp với từng tình huống khi sử dụng. Tuy
nhiên, nhiều trường hợp có thể dùng chung một ý tưởng.
Một vài câu hỏi luôn gắn liền với một thái độ nhất định, một số khác phải
kết hợp với óc sáng tạo và những sự việc có thể dự đoán trước hay các thủ
thuật khác. Ví dụ, chuyên gia đào tạo bán hàng Tom Hopkins nói rằng: nếu
bạn làm công việc môi giới nhà đất thì sau khi làm quen với khách hàng,
bạn nên đưa họ đi thăm quan căn nhà mà bạn đang giới thiệu. Bạn nên đưa
ra những câu hỏi như: Ông định đặt chiếc ghế sofa ở vị trí nào trong phòng
khách? Chiếc giường của Johnny sẽ được đặt ở đâu, thưa ông? Ông thích
đặt nó sát tường hay ngay chính giữa phòng? Tôi muốn nhắc bạn rằng:
khách hàng không có lý do gì để bực mình với những câu hỏi như trên.
Thêm một câu hỏi khác: “Chỉ riêng tầm nhìn tuyệt vời của ngôi nhà lộng
lẫy này/hay chỉ gian bếp và phòng làm việc riêng đầy tiện nghi này thôi
cũng đã đáng xem rồi, phải không thưa ông?”. Hoặc: “Nếu ngôi nhà này
không có gì đặc biệt ngoài vị trí thì nó cũng đáng được ông để mắt tới, đúng
không, thưa ông?
Để chuẩn bị cho tình huống kết thúc thương vụ sau đó, đôi khi bạn có thể
sử dụng một câu hỏi để bắt đầu như: “Thưa ông, nhiều năm về trước,
Andrew Carnegie, người chịu trách nhiệm phát triển sự nghiệp của 43 nhà
triệu phú (thời đó số lượng các nhà triệu phú không nhiều lắm), từng nói:
‘Hãy chỉ cho tôi một người mạnh dạn đưa ra một quyết định, hành động
theo quyết định đó và luôn tin vào điều mình đã chọn. Tôi sẽ chỉ cho các
ông thấy một người luôn thành công’. Hầu hết các doanh nhân thành đạt
đều nhất trí với quan điểm đó, vậy cá nhân ông nghĩ gì về điều này?”. Bạn
sẽ thấy đa phần khách hàng đều tán thành điều đó.
Khi nói chuyện với một thương nhân về việc đầu tư vào các thiết bị, máy
móc, hay các quy trình nhằm nâng cao hiệu suất công việc, bạn sẽ chỉ cần
