nhiều thứ nhưng họ không muốn ai đó dạy họ phải làm thế này hay thế
khác”.
Vì bạn đã đi được một chặng đường khá dài trong cuốn sách này nên tôi có
lý do để tin rằng bạn đã học hỏi và đang sử dụng các chiến thuật cũng như
kỹ thuật mà chúng tôi đã đề cập. Tôi cũng tin bạn sẽ tiếp tục hào hứng học
hỏi và áp dụng các chiến thuật khác được đề cập tiếp theo đây.
MỘT CHIẾN THUẬT HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ “LÂU ĐỜI”
Đây là chiến thuật đặc biệt mà những người bán hàng trực tiếp sử dụng
nhưng với những sự biến hóa đa dạng, nó có thể được sử dụng cho các lĩnh
vực như xe hơi, bất động sản, đồ dùng gia đình hay các sản phẩm trả góp ở
các trung tâm mua sắm hay cửa hàng chuyên dụng. Chiến thuật này được sử
dụng sau khi giá trị của sản phẩm đã được tạo dựng, nhưng trước khi bạn
cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng.
Khi tôi mới bước vào thế giới bán hàng, thì nhiều người gọi đây là chiến
thuật “ông cố” vì nó “xưa như trái đất”. Một vài chuyên gia đào tạo bán
hàng thì xem nó là một chiến thuật “sổ đặt hàng”, nhưng những người khác
thì cho rằng nó là chiến thuật “cơ bản”.
Riêng Gene Montrose, một chuyên gia đào tạo bán hàng đến từ Portland,
Oregon, gọi nó là chiến thuật “công bố thông tin”, và tôi thấy tên gọi này
nghe phù hợp hơn.
CHIẾN THUẬT “CÔNG BỐ THÔNG TIN”
Khi giá trị của sản phẩm đã được tạo dựng và người bán hàng đang tới gần
giai đoạn kết thúc thương vụ, anh ta sẽ nói như sau: “Thưa quý ông bà, như
quý vị đã biết, Chú Sam
là người can thiệp đến nhiều mặt trong cuộc
sống của chúng ta. Có việc chú ấy làm rất tốt, có việc chưa tốt lắm. Một
trong những luật lệ chú ấy đặt ra, mà tôi tin là tốt, là yêu cầu các công ty
