khoản thanh toán khác phải được thực hiện trước, và sau đó anh ta mới có
thể thực hiện được thương vụ mới này. Đó chính là một trong những lý do
vì sao chiến thuật “công bố thông tin” cần được sớm thực hiện sau khi
khách hàng có đủ cơ sở để đánh giá một thương vụ. Chiến thuật này giúp
khách hàng hiểu thấu đáo những thông tin cơ bản, chuẩn xác để đưa ra
quyết định. Chiến thuật này được tạo ra không phải để “lừa gạt” một ai đó
mua những thứ anh ta không cần, không muốn hay không có khả năng chi
trả. Chiến thuật này chỉ hữu ích với những khách hàng thực thụ đang còn do
dự và cần một sự thuyết phục khéo léo hơn để hành động vì lợi ích tốt nhất
của bản thân họ.
CHIẾN THUẬT “VỢT TENNIS”
Tôi hoàn toàn tin mình đúng đắn khi nhận định rằng bất cứ người bán hàng
từng trải nào đã từng thuyết phục những cặp vợ chồng mua hàng đều gặp
phải tình huống tương tự sau:
Chồng: “Em yêu, em nghĩ sao?”
Vợ: “Ồ, tất cả tùy thuộc vào anh thôi!”
Chồng: “Không, em mới chính là người sử dụng chúng!”
Vợ: “Đúng, nhưng anh là người trả tiền.”
Và hai người cứ tranh cãi nhau mãi về vấn đề đó.
Khi gặp điều này, bạn có thể chắc rằng một trong ba tình huống sau đang
diễn ra: (1) Cả hai vợ chồng đều muốn mua sản phẩm, (2) Không ai trong
số hai người họ đồng ý, (3) Một người đồng ý và một người không. Tuy
nhiên, bạn cũng dễ dàng nhận thấy rằng không ai muốn đưa ra quyết định
cuối cùng. Mỗi người đều đẩy “quả bóng” về sân đối phương và nói với
người kia: “Em/anh ra quyết định đi!”
