Với các lý do “không nên”, bạn bắt đầu liệt kê danh sách bằng cách nói:
“Một trong những lý do ông bà không nên mua sản phẩm này ngày hôm
nay là... [liệt kê những trở ngại xuất hiện trong quá trình ra quyết định]. Bạn
cần đưa ra lý do chủ đạo hoặc các trở ngại mà khách hàng đã đưa ra. Nếu
bạn không làm, họ sẽ làm. Nếu bạn tự làm thì bạn có thể tự loại bỏ một vài
trở ngại nhỏ. Sau đó bạn im lặng và để khách hàng liệt kê tiếp các lý do
“không nên” khác. Nếu hoàn thành tốt công việc của mình, bạn sẽ có được
nhiều lý do đồng ý hơn là phản đối đấy.
VÀ, HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ
Giờ đã đến lúc bạn cộng tổng số lý do trong mỗi cột và nói: “Để tôi xem,
một, hai, ba”. [Viết con số thật to, in đậm và khoanh tròn nó một vài lần].
“Các lý do không nên là một, hai, ba... [Bạn viết tổng số và cũng khoanh
tròn nó]. Theo Percy Whiting, vào lúc đó bạn nên chuyển tờ giấy cho khách
hàng và nói: “Thưa ông bà, ông bà đã có thể ra quyết định rồi chứ? Chúng
ta tiếp tục với những lý do “nên” hay “không nên”?” (Hãy để khách hàng
trả lời.)
Về kỹ thuật này, Charlie Cullen cho rằng bạn cần một chút táo bạo khi đưa
tờ giấy cho khách hàng. Hãy nhìn sâu vào mắt họ, vươn tay ra và nói: “Ông
bà biết không, nếu tất cả những khách hàng của tôi đều sử dụng phương
pháp tiếp cận như thế này để ra quyết định thì công việc của tôi sẽ thú vị
hơn rất nhiều. Rồi ông bà sẽ thích sản phẩm này đấy!”.
Nhiều người bán hàng thường hỏi tôi: “Zig, cách này có thực sự hiệu quả
không?”. Câu trả lời là: “Không phải lúc nào cũng có kết quả”. Đó chính là
lý do chủ yếu giải thích tại sao bài thuyết trình hay phần thuyết phục khách
hàng trong quy trình bán hàng nên bắt đầu với những lợi ích thiết thực nhất
và kết thúc với lợi ích thiết thực lớn kế tiếp. Đây là điều quan trọng bởi
khách hàng sẽ nhớ nhiều nhất phần mở đầu và kết thúc của bài thuyết trình
của bạn.
