Tuy nhiên việc sắp xếp “nên” và “không nên” chỉ mang tính tương đối.
Trước hết, khách hàng có thể chỉ có một lý do phản đối nhưng thường họ
vẫn nói: “Tôi không có ý định mua nó và tôi cũng không quan tâm anh có
bao nhiêu lý do tại sao tôi nên mua nó đi chăng nữa”. Thêm vào đó, khách
hàng không mua bất cứ thứ gì vì mười lý do bạn và họ liệt kê ra. Trong hầu
hết các trường hợp, họ mua hàng vì một lý do chủ yếu và một lý do thứ yếu.
HÃY ÁP DỤNG CHIẾN THUẬT NÀY CHO CẢ NHỮNG NGƯỜI
THÂN CỦA KHÁCH HÀNG
Bạn đưa ra danh sách trên để chỉ cho khách hàng thấy tính hợp lý của vấn
đề. Khi đưa ra quyết định mua hàng, khách hàng cần phải chắc chắn hơn
nữa, nên họ sẽ trao đổi với chồng/vợ, họ hàng, bạn bè... để thu thập thêm
các thông tin khác. Nhiều người mua hàng ban đầu rất hứng thú nhưng sau
đó lại từ bỏ ý định bởi người thân của họ đả kích hoặc chế nhạo quyết định
họ đưa ra. Cách liệt kê các lý do trong chiến thuật của “Ben Franklin”
không những giúp bạn đạt được thương vụ mà đôi lúc còn góp phần duy trì
thương vụ đó.
Vậy nên, tôi khuyến khích bạn tuân theo quy trình này. Sau này tôi sẽ đề
cập đến “sự hợp lý về mặt cảm xúc” và sẽ giải thích rõ hơn lý do nên sử
dụng chiến thuật này.
Mỗi chiến thuật nên là một quy trình “mang tính giáo dục cao” và mặc dù
chiến thuật này không đưa ra lý do nào mới cho quyết định mua hàng
nhưng nó tổng kết lại những lý do đã được đề cập. Điều này giúp khách
hàng an tâm và tự tin rằng quyết định mới (trong trường hợp anh ta sớm nói
“không”) là đúng đắn và sáng suốt.
Có hai yếu tố vô cùng quan trọng: thứ nhất,mặc dù khách hàng đã có được
các thông tin về hàng hóa, sản phẩm hay dịch vụ nhưng vẫn có thể bỏ lỡ
một điểm quan trọng. Thứ hai,một khách hàng có thể có đủ thông tin cần
