may mắn bởi tôi dám 'cược’ rằng ông là người luôn biết cách dành sự yêu
thương và ngợi khen cho một người vợ như thế”.
Nào, chúng ta hãy tạm dừng và xem xét tình huống bạn đang đặt ra cho
khách hàng. Trước hết, bạn đang thần tượng hóa người vợ. Cô ấy sẽ nghĩ
rằng bạn quả là một người bán hàng tinh tế. Cô ấy sẽ sẵn lòng nghe bạn nói
và quan trọng hơn, bạn khiến cô ấy có cảm giác mình quan trọng. Bạn cũng
tạo được ấn tượng tốt với người chồng bởi bạn không chỉ “thách thức” ông
ấy làm hết khả năng của mình để thỏa mãn mong muốn của vợ mình mà
bạn còn hết lời ngợi khen ông ấy.
Chiến thuật này có thực sự hiệu quả? Câu trả lời là chiến thuật này rất hữu
hiệu trong một số trường hợp. Bạn nên nhớ rằng, mỗi chiến thuật bạn sử
dụng sẽ tạo cơ hội cho khách hàng tiếp tục và đưa ra quyết định mới. Khách
hàng đã có thêm nhiều thông tin thực tế cũng như các mối liên hệ về mặt
cảm xúc để đưa ra quyết định. Điều này cũng đồng nghĩa với việc khách
hàng đang tự hối thúc bản thân mình nên mua hàng.
Tôi cũng muốn nhắc nhở bạn rằng mỗi cách kết thúc là một quá trình làm
tăng giá trị của sản phẩm và dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Rõ ràng là
nếu bạn làm tăng được giá trị của sản phẩm trong tâm trí khách hàng, nếu
bạn biết và sử dụng đủ các chiến thuật tác động đến cảm xúc của khách
hàng và/hoặc các chiến thuật có tính giáo dục, bạn sẽ có được những thứ
còn giá trị hơn là cả tiền bạc.
CHIẾN THUẬT “CẦM MŨ TRONG TAY”
Có nhiều trường hợp bạn không thể xóa bỏ được lý do thực sự khiến khách
hàng từ chối mua hàng. Song bạn tin rằng mình còn có thể làm được điều gì
đó trước khi khách hàng nói “không”. Khi đó, các cách tiếp cận dựa trên sự
thăm dò, nhẫn nại hay những câu hỏi mang tính định hướng sẽ không mang
