thiết nhưng vẫn đưa ra quyết định sai lầm. Chiến thuật của “Ben Franklin”
sẽ giúp họ đảm bảo rằng họ không bỏ sót một điểm mấu chốt nào và quá
trình tổng kết sẽ giúp giảm bớt cơ hội khách hàng đưa ra quyết định sai lầm.
CHIẾN THUẬT “THẦN TƯỢNG HÓA”
Đây là chiến thuật bạn có thể sử dụng trong trường hợp một đôi vợ chồng
“phát biểu” một cách “hùng hồn” trong cả buổi giới thiệu hay lúc kết thúc
nhưng rốt cuộc lại nói: “Chúng tôi không có đủ tiền để mua sản phẩm
này!”. Thông thường, trong những trường hợp như vậy có hai tình huống
xảy ra. Hoặc người vợ có quyền quyết định (như chúng ta vẫn thường nói:
“lệnh ông không bằng cồng bà”), hoặc mọi vấn đề đều do người chồng
quyết định.
Nếu người vợ không có quyền quyết định, cô ấy sẽ cố gắng nài nỉ chồng
mình bằng cách biểu lộ rằng cô ấy sẵn lòng “từ bỏ” thứ mà hiện tại cô ấy
đang muốn để có được sự ủng hộ và những lợi ích trong tương lai nhiều
hơn nữa.
Trong những trường hợp như trên, nếu bạn muốn có được thương vụ bạn
phải biết thúc đẩy người vợ thuyết phục chồng mình cân nhắc lại vấn đề và
bạn có thể có được lợi thế hơn khi làm việc với cô ấy.
Khi cô ấy nói: “Chúng tôi không có đủ tiền để mua sản phẩm này!” bạn nên
mỉm cười và quay sang người chồng: “Thưa ông, tôi luôn cảm thấy thú vị
khi nghe vợ ông nói như vậy. Bởi tôi tin rằng cô ấy nói điều trên vì sợ ông
cho rằng cô ấy chỉ nghĩ đến bản thân mình. Thưa ông, thú thực tôi không tin
vợ ông mua sản phẩm này chỉ vì bản thân cô ấy. Có phải là sẽ rất tuyệt vời
nếu những người vợ đều suy nghĩ giống như bà nhà đây không? [Những gì
người chồng nói là những điều tuyệt vời.] Thưa ông, ông thật may mắn khi
có một người bạn đời rộng lượng như vậy. Tất nhiên bà nhà cũng vô cùng
