lại kết quả và chiến thuật “cầm mũ trong tay”, được trình bày ngay dưới
đây, lúc này sẽ phát huy tác dụng.
Rõ ràng là khi đã nhỡ một thương vụ thì bạn chỉ còn cách “thu dọn hành
lý”, gom hết giấy tờ cho vào cặp và nói lời tạm biệt. Trước đây, tất cả
những người bán hàng đều đội mũ nên chiến thuật này ra đời từ ngày đó và
có tên “cầm mũ trong tay”. Ngày nay, một vài người lại gọi chiến thuật này
là “thương vụ bị bỏ lỡ”. Khi bạn gấp giấy tờ cất đi, hãy biểu lộ rằng bạn
chuẩn bị rời khỏi điểm hẹn, rằng bạn rất trân trọng thời gian quý báu của
khách hàng và hy vọng trong tương lai không xa, bạn sẽ có cơ hội hợp tác
với họ. Bạn đứng dậy, chuẩn bị bước ra phía cửa và quay lại nói với khách
hàng :
- Thưa ông, liệu có phiền không khi tôi hỏi ông câu này, nhưng nếu ông
giúp tôi trả lời câu hỏi này thì nó sẽ có ý nghĩa vô cùng lớn lao với sự
nghiệp của tôi.
Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi phát hiện ra rằng có rất nhiều người sẵn lòng giúp
đỡ. Sau đó bạn nói tiếp:
- Sự thật là hôm nay chúng ta chưa thực hiện bất kỳ vụ mua bán nào. Và
chắc chắn là tôi cũng sẽ không bán được hàng cho bất kỳ ai khác nữa. Tôi
vẫn cứ hy vọng là ông sẽ mua sản phẩm của mình bởi tôi nghĩ chúng phù
hợp với nhu cầu của ông. Tuy nhiên, có lẽ do tôi giải thích không được rõ
ràng về lợi ích của sản phẩm nên ông không chọn mua nó. Tôi cảm thấy rất
tiếc. Nếu ông giúp chỉ ra những sai lầm mà tôi đã mắc phải, tôi tin là chúng
sẽ giúp ích cho tôi rất nhiều khi làm việc cùng với các khách hàng khác.
Trong hầu hết trường hợp, khách hàng thường nói:
- Không phải là do lỗi của anh đâu. Tôi không mua hàng bởi vì...
