Và chính vào lúc này, họ sẽ nói ra lý do thực sự. Lúc đó bạn nên vỗ tay hay
bật ngón tay vào nhau kêu lên thành tiếng và nói:
- Ồ, tôi đã không chú ý đến điều đó, thưa ông? Không có gì ngạc nhiên khi
ông còn do dự đến tận bây giờ! Nếu tôi là ông, tôi cũng sẽ như vậy thôi.
Làm sao tôi lại mắc phải sai lầm đó kia chứ?
Bạn nhanh chóng mở cặp của mình ra, đưa cho khách hàng câu trả lời cho
trở ngại đó rồi “chốt” thương vụ bằng câu hỏi:
- Những điều này có thể giúp ông đưa ra một quyết định khác chứ?
Đây không phải là điều thường xuyên xảy ra, nhưng từ kinh nghiệm của
bản thân, tôi muốn nói rằng trong một số thương vụ nhất định, bạn vẫn có
thể áp dụng thành công chiến thuật này.
Có hai điều cần nhấn mạnh ở đây: Trước hết, hãy diễn giải vấn đề một cách
ngắn gọn và nếu bạn không thể có được đơn đặt hàng thì đã đến lúc bạn nên
quay bước và bắt đầu một hành trình khác rồi đấy. Thứ đến, nếu bạn thực sự
tin rằng bản thân bạn và sản phẩm của bạn đáp ứng tốt nhu cầu của khách
hàng, thì hãy hành động vì lợi ích của khách hàng. Đây là chiến thuật yêu
cầu một chút táo bạo và liều lĩnh nhưng nhờ vậy bạn sẽ trở thành một người
bán hàng lão luyện thay vì là một người bán hàng “hết thời” đang cố tỏ ra
liều lĩnh.
CHIẾN THUẬT “MẸ TÔI NÓI RẰNG...”
Thỉnh thoảng người bán hàng sẽ gặp phải những thương vụ khá khó khăn
và dễ nản lòng. Đó là khi họ đưa ra một câu hỏi mang tính “hối thúc” nhưng
khách hàng vẫn cứ im lặng. Bạn không nên tiếp tục im lặng mà hãy chờ đợi
một lúc. Tôi không nói rõ khoảng thời gian này nên là bao lâu bởi nó tùy
thuộc vào từng tình huống cụ thể (thông thường khoảng từ 10 đến 60 giây).
Những kinh nghiệm và hiểu biết thông thường sẽ giới hạn khoảng thời gian
