đó, tuy nhiên, khi bạn nhìn thấy khách hàng có vẻ sắp sửa nói điều gì đó thì
đó lúc bạn nên lên tiếng. Bạn hãy mỉm cười và nói:
- Thưa ông, khi tôi còn nhỏ, mẹ tôi thường nói rằng im lặng là đồng ý. Theo
ông, mẹ tôi nói như vậy có đúng không?
Điều này sẽ phá tan bầu không khí im lặng và đẩy quả bóng sang phần sân
của khách hàng. Câu hỏi đặt ra là: “Khách hàng sẽ làm gì tiếp theo?”. Tôi
không cho rằng anh ta sẽ nói: “Mẹ anh nói như thế không đúng đâu!”. Đây
chính là cách tạo “áp lực bán hàng”, song mục đích trước tiên là tạo cơ hội
để khách hàng tự tạo ra áp lực cho chính mình. Câu chuyện tiếp theo đây sẽ
hướng dẫn bạn làm thế nào để khách hàng đồng ý để bạn tạo ra áp lực cho
anh ta.
CÂU CHUYỆN CỦA CHUCK ADKINS
Nhìn bề ngoài, Chuck Adkins không giống như một người bán hàng. Anh
có trình độ học vấn khá khiêm tốn. Lúc mới vào nghề bán hàng, anh chỉ có
một chiếc xe đạp để làm phương tiện “hành nghề”. Theo tôi, Chuck không
nên gia nhập vào ngành bán hàng. Tuy nhiên, một thương nhân trẻ đầy tham
vọng đã thuê Chuck làm đại diện cho một kế hoạch xúc tiến sản phẩm kéo
dài trong ba ngày.
Người đàn ông trẻ đã thuê bốn người trước đó và Chuck là người thứ năm.
Trong thời gian ngắn ngủi đó, Chuck đã không chỉ trụ lại được trong nhóm
mà còn trở thành người dẫn đầu nhóm năm người. Không lâu sau đó, anh
trở thành nhân viên bán hàng số một khu vực, rồi số một của bang, số một
của toàn miền Nam và thứ bảy toàn nước Mỹ.
Khi Chuck trở thành nhà phân phối số một của toàn bộ miền Nam, tôi quyết
định học hỏi xem anh chàng đang làm gì. Tôi đến Georgetown vào sáng
