dùng mánh khóe”. Từ “dùng mánh khóe” được định nghĩa là “dùng một số
‘mưu mẹo’ để kiểm soát hành động - đôi khi vì mục đích gian lận hay vì
luôn có tư tưởng phải làm như vậy”. Với hơn năm mươi năm kinh nghiệm
trong nghề, tôi chưa gặp một người nào sử dụng “chiêu thức” này mà lại
thành công trong sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp.
Còn nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc “vì” khách hàng thì cuốn sách
này sẽ là một công cụ hỗ trợ đắc lực vì nó làm dồi dào kiến thức bán hàng
của bạn. Sự quan tâm và mong muốn đem đến lợi ích cho người khác sẽ
mang đến cho bạn rất nhiều lợi ích - hữu hình lẫn vô hình. Người bán hàng
nên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ
phù hợp và thuyết phục khách hàng mua hàng vì lợi ích của bản thân họ.
KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ”
Các câu hỏi trên được đặt ra nhằm mục đích hình thành trong tâm trí bạn
một suy nghĩ rằng khách hàng là người được hưởng lợi nhiều nhất (tất
nhiên là trong trường hợp sản phẩm có giá hợp lý và chất lượng tốt).
Vậy nếu chúng ta mặc định rằng khách hàng luôn là người phải nhận được
nhiều lợi ích nhất thì sao? Chúng ta hãy đặt bản thân vào vị trí của khách
hàng. Trước những phân tích đúng đắn của bạn, thực ra khách hàng đang tự
thuyết phục chính bản thân mình. Khi đó bạn sẽ có nhiều cơ hội “dẫn dắt”
anh ta đến hành động mua hàng bởi không còn điều gì khiến anh ta có thể
từ chối nữa - đó cũng chính là mục tiêu của bạn.
VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HÀNG CẢ Ở HIỆN TẠI LẪN
TRONG TƯƠNG LAI?
Có năm lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng, bao gồm: (1)
không có nhu cầu, (2) không có tiền, (3) không có động lực, (4) không có
mong muốn và (5) không tin tưởng. Dù khách hàng không muốn mua hàng
