Câu chuyện nhỏ dưới đây sẽ làm sáng tỏ quan điểm này. Nhiều năm trước,
khi vừa mới “chân ướt, chân ráo” bước vào nghề bán hàng, tôi gọi điện cho
gia đình Funderburk ở Lancaster, South Carolina. Công việc chính của họ là
nuôi gà và bán trứng. Tôi giới thiệu với họ cũng như một vài người quanh
đấy về bộ xoong nồi nấu bếp. Buổi giới thiệu diễn ra tại nhà họ và tôi cũng
có dịp quan sát gian bếp và những loại nồi niêu mà họ chưa có. Rõ ràng là
họ có nhu cầu về đồ dùng nấu bếp nên tôi đã dành hai giờ liền để thuyết
phục họ nhưng tất cả chẳng đi đến đâu cả. Bà Funderburk luôn miệng nói:
“Chúng đắt quá, tôi không có đủ tiền mua!”.
Một lúc sau có ai đó nói đến chất lượng tuyệt hảo của đồ sứ. Khi tôi vừa
nhắc đến món đồ sứ, mắt bà ấy sáng lên. Và cuộc nói chuyện diễn ra như
sau.
Bà Funderburk: “Anh có bán đồ sứ không?”
Zig (mỉm cười): “Chúng tôi có những bộ đồ sứ tốt nhất thế giới.” (Tất nhiên
đó là theo quan điểm của tôi.)
Bà Funderburk: “Anh có mang theo bộ nào không?” Zig (đứng dậy và đấm
mạnh vào xe ô tô): “Bà may mắn đấy!”
Vài phút sau khi tôi vui sướng rời khỏi nhà bà Funderburk với đơn đặt hàng
những món đồ sứ trị giá cao gấp nhiều lần so với những bộ xoong nồi mà
tôi đã cố gắng thuyết phục bà ấy mua. Vấn đề của tôi khi đó không liên
quan gì đến công việc bán hàng mà là hỏi xem bà ấy sẽ chọn món đồ sứ có
mẫu mã nào và tiến hành các thủ tục thanh toán.
Câu hỏi: Liệu có phải bà Funderburk đã nói dối là mình không có đủ tiền
khi trong thực tế bà ta lại đặt mua những món đồ sứ đắt tiền hơn rất nhiều
so với đồ nấu bếp mà tôi giới thiệu? Quả là một câu hỏi thú vị. Câu trả lời là
“đúng”, bà ấy đã nói dối và tôi - một trong những người sống theo chủ
