Trong tất cả các trường hợp, khách hàng mua những gì họ thực sự muốn -
chứ không nhất thiết là những thứ họ cần. Cơ hội và nhiệm vụ của bạn là
đem đến cho họ những lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của bạn. Chắc chắn
khách hàng sẽ tiếp tục muốn mua sản phẩm của bạn, không chỉ một lần mà
còn rất nhiều lần nữa.
KHI KHÁCH HÀNG LƯỠNG LỰ
Lý do thứ ba khiến khách hàng không mua sản phẩm là vì họ không cảm
thấy cần phải mua hàng ngay, do vậy bạn không nên quá bận tâm đến thời
điểm mua hàng. Đôi khi khách hàng hỏi người bán: “Tại sao anh cứ thuyết
phục tôi phải mua sản phẩm đó vào hôm nay? Tôi đã ba mươi chín tuổi và
đã sống từng đấy năm mà không cần đến sản phẩm này. Chẳng lẽ anh chỉ
đến gặp tôi một lần rồi thôi sao?” hay “Tôi sẽ còn gặp lại anh mà? Vậy thì
việc gì mà chúng ta phải vội vậy?”. Một trong những trở ngại lớn nhất là lý
do “Chẳng việc gì phải vội cả”. Do vậy, nhiệm vụ khó khăn nhất của người
bán hàng là làm cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn đến mức đưa ra
quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn thuyết phục họ.
CHIẾN THUẬT “CÂU CHUYỆN CỦA MỘT CHÚ RỂ”
Thủ thuật hữu hiệu nhất khiến khách hàng thoát khỏi những suy nghĩ quá ư
“cứng nhắc” kia chính là đồng tình với họ thay vì cứ mãi thuyết phục họ
mua hàng. Trong những tình huống như thế, tôi thường chỉ mỉm cười và
nói: “Thưa ông, dựa trên những trải nghiệm của riêng mình, tôi cho rằng có
lẽ ông đã đúng và ông chưa cần phải mua hàng ngay bây giờ. Nhìn lại cuộc
sống của bản thân, tôi cho rằng việc tôi và vợ tôi làm đám cưới là một quyết
định sai lầm về mặt tài chính. Đám cưới cần phải chi phí rất nhiều, nếu kiên
nhẫn chờ thêm hai mươi năm, có thể chúng tôi đã có một tuần trăng mật
đáng nhớ nhất trong cuộc đời! Việc chúng tôi bắt đầu một cuộc sống gia
đình cũng là một sai lầm bởi nếu chúng tôi chờ thêm mười hay mười lăm
năm nữa, lũ trẻ đã có một cuộc sống tốt hơn. Quyết định mua ngôi nhà đầu
