nghĩa thuần túy tin rằng lời nói dối không chắc đã là một lời nói dối. Tuy
nhiên mục đích của cuốn sách này là giúp bạn thuyết phục khách hàng hành
động vì lợi ích của chính họ. Vì vậy chúng ta hãy suy nghĩ như khách hàng,
có những cảm xúc tương tư như họ và trở thành người tư vấn mua hàng của
họ.
Khi bà Funderburk nói rằng bà ấy không có tiền và không thể chi trả cho
một bộ xoong nồi tức là bà ấy muốn nói: “Tôi không bỏ tiền ra để mua bộ
xoong nồi đó chỉ đơn giản là vì tôi không muốn có nó”. Vậy nên, trong suy
nghĩ của mình bà ta cho rằng mình đang nói thật, dù chỉ là một phần rất nhỏ
của sự thật.
Điều cốt lõi trong các tình huống như trên là làm thế nào để khám phá được
lý do thực sự khiến bà Funderburk không mua hàng. Trong trường hợp này,
lý do thực sự không phải vì thiếu tiền mà vì bà ấy không có “ước muốn” sở
hữu sản phẩm đó. Xuyên suốt cuốn sách này tôi sẽ đề cập đến các thủ thuật
thăm dò để tìm hiểu suy nghĩ của người khác. Bà Funderburk mua đồ sứ vì
nhiều lý do: (1) bà thực sự muốn có nó; (2) bà đã tin tưởng tôi; (3) tôi thực
sự kiên trì trong vai trò của một người tư vấn mua hàng và trong suốt quá
trình nói chuyện, bà đã bộc lộ ước muốn được sở hữu những đồ sứ tinh xảo
chứ không phải một bộ xoong nồi.
KHÁCH HÀNG MUA NHỮNG GÌ HỌ MUỐN
Thực tế bà Funderburk cần một bộ dụng cụ nhà bếp sử dụng trong cuộc
sống thường nhật và bộ đồ sứ kia có lẽ chỉ sử dụng vài lần mỗi năm nhưng
BÀ MUỐN CÓ MỘT BỘ ĐỒ SỨ. Điểm mấu chốt trong bán hàng là:
Khách hàng mua những gì họ muốn, kể cả khi mong muốn đó lớn hơn số
tiền mà họ phải bỏ ra.
