vì bất cứlý do nào thì bạn cũng sẽ mất một thương vụ và đương nhiên khách
hàng đó cũng sẽ không nhận được các lợi ích mà món hàng đó mang lại.
Chính vì một thương vụ thất bại sẽ gây tổn thất cho cả đôi bên nên bạn cần
phải tìm hiểu cặn kẽ lý do vì sao khách hàng lại không mua sản phẩm của
bạn. Khả năng thành công sẽ cao hơn rất nhiều nếu bạn biết nhận diện các
lý do khiến khách hàng từ chối và giải quyết chúng một cách hợp lý.
Một trong năm lý do khiến khách hàng không muốn mua hàng là do họ thấy
bản thân không có nhu cầu với loại hàng hóa đó.
Người bán hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn nếu tất cả mọi người đều có
suy nghĩ “bảo thủ”: “Chúng ta chỉ nên mua những gì mình cần”. Tôi muốn
đề cập đến khía cạnh này bởi nhu cầu của con người là vô hạn. Bản thân
chúng ta hay khách hàng luôn mua những thứ chúng ta muốn có hay khao
khát được sở hữu. Đây chính là lý do làm cho “mong muốn” (lý do thứ tư)
ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Giờ đây chúng ta sẽ trở lại với câu hỏi về nhu cầu và tìm hiểu xem khách
hàng nói không có nhu cầu nghĩa là thế nào. Trong nhiều trường hợp, nếu
không nói là hầu hết, khách hàng nói “không có nhu cầu” bởi chính họ
không biết rằng bản thân họ đang có nhu cầu.
“Tiền” là lý do thứ hai khiến khách hàng từ chối mua hàng. Có nhiều người
thực sự không có tiền hay không có đủ tiền và hơn ai hết, người bán hàng
phải là người nhận biết khách hàng của mình có tiền hay không bởi một vài
người thường không nói thật khi bảo mình không có tiền hay không có đủ
tiền để mua món hàng này hay sản phẩm kia.
CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “TÔI MUỐN CÓ SẢN PHẨM
ĐÓ” CỦA KHÁCH HÀNG
